做业务的都有这样的体会，就是在销售中会花大量的时间找客户，而且特别是找了十个客户，如果其中有一个能够有需求，有兴趣就不错了，而很多的时候业务员要找一百多个客户，才有可能会成交一个客户。
     然而，不管这个成交的客户、有兴趣的客户是从多少位客户中产生的，我们都需要接触十个人，甚至上百个人，而事实上，这中间，花在其中九个人，其中九十九个人身上的时间就白白浪费掉了。
     怎么办呢？
     有经验的业务员，特别是做了几年业务的业务员都有这样的体验，就是当有人给我们介绍了一位客户的时候，这个客户的成交率往往会很高。为什么呢？因为，一般通过介绍人介绍来的客户都是有需求有意向的客户，特别是这些客户对我们已经建立了一种信任，这样就省去了我们识别客户的时间，工作效率自然就非常高啦。
     如何才能有介绍人呢？――“让自己的朋友和客户记住自己是谁，是做什么的”。只要做到了这一点，就一定会有人给我们介绍客户的。这里，推荐一种渐忘曲线模型，这个模型最大的好处就是可以帮助我们有规律地与客户和朋友互动，只要按照这个规律，就能够做到让朋友与客户在三至五年中记住我们。
     而当有人给我们介绍客户以后，一定把介绍人的姓名记录下来，记录的时候建议大家用专业的CRM软件进行记录，这样，记录以后会形成人脉关系图，这个人脉关系图可以帮助我们清晰客户都是哪些人介绍来的，什么样的人介绍的客户最多。这样，我们就能够明确与什么样的人重点搞好关系，这样就会有越来越多的人给我们介绍客户，我们的工作量就会越来越小，工作效率就会越来越高。