作为一个出身卑微的人，林肯没有 任何贵族社会的硬件。他惟一可以 倚仗的只是自己出类拔萃的扭转不 利局面的才华，这是一个总统必备 的素质。正是关键时的一次心灵燃 烧使他赢得了别人包括那位傲慢的 参议员的尊重，抵达了生命的辉 煌。林肯在关键时刻的眼泪，让人 们看到了他的铁汉柔情，赢得了最 后的成功。
男儿有泪不轻弹，只是未到伤心 时。对于一位情感丰富的男子汉来 说，哭未必就是罪过。只要巧于用 哭，善于用哭，用“哭”办成了事 情，就是值得高兴的事。

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第六章 增加他人亲密感的攻心术

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马克

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——如果给你一块砖头，老师和校长同时落水，你先砸谁？谁他妈救人我先砸谁！

从话语中分析对方的需要
日本作家大久光有一个有趣的比 喻：“协调关系是糖，对立关系是 盐。单单是糖太过甜腻，适度地加 点盐，人际关系才会变得更协调。 ”
在现代社会中，人际关系就犹如空 气一般，谁也脱离不开这张巨网， 但是，光靠广泛的交际，无法建立 良好的人际关系，你必须用心了解 谁才是值得你用心交往的对象，然 后加糖加盐，让彼此的关系更紧 密。
和别人交往的过程中，其实仅仅从 谈吐、遣词用字方面，就可以窥视 对方的内心状况，明了自己应该如 何应对。因为，谈吐的方式会反映 出一个人当时的心理状态，越是深 入交谈，愈会暴露出他的本来面 目。因此，谈吐方式、遣词用字， 无疑是探知一个人真正性格和心理 状态的重要依据。
当话题进行至核心部分时，说话的 速度、口气，就是我们探知对方深 层心理意识的关键。当然，说话的 声调也是不可忽视的要点。巧妙地 分析对方谈话的口气、速度、声 调，探究对方的内心正在想些什 么，这是创造和谐的要点。

不同身份的人有不同的说话语言。 有的人说话粗俗下流，有的人说话 谦恭有礼、有条不紊，有的人说话 内容丰富真实，当然也有的人一派 胡言，或内容空洞、不知所云。总 之，人说话的时候，能反映出他究 竟拥有什么内涵。
高贵优雅、气度非凡的人说话温和 流畅，表示他们常用文雅的应酬用 语。然而，这类人应分为两种，一 种人是表里如一，一种人是口是心 非。
后者很多是外表高尚而内心丑恶的 人，他们不愿被对方察觉自己极力 掩饰着的目的，所以才使用文雅的 口气说话。相反，谈吐粗俗的人显 得比较单纯。这种类型的人，无论 对上司或部下，对同性或异性，都 不改其谈吐方式，喜欢就喜欢到 底，讨厌也讨厌到底。

此外，在初次见面的情况下，这种 人的好恶表现也相当明显，不是表 现得很不耐烦，就是亲热若多年挚 友。
说话说到伤心处，就哭哭啼啼、一 把鼻涕一把眼泪的人，说明他的依 赖性非常强烈。这种人尽管平常表 现得和蔼可亲，善于交际奉承，但 实际上非常自私、任性，大多属于 不受欢迎的角色。好掉泪的人有一 个屡试不爽的看家本领，就是以半 哭半泣声调，打动别人的恻隐之 心，以达到自己的目的。这种模式 是一辈子都改不了的。

不听对方说话，只顾自己滔滔不 绝、口沫横飞的人，则属于强硬类 型，这种人只要在说话的时候，别 人肯“嗯、嗯”地静静听他说，就可 以得到好感。这种人的最大弱点就 是自尊太强，经常喜欢抢先别人一 步。
有的人不善言辞，说起话来支支吾 吾，这一类型的人，有时是因为缺 乏表现力，无法巧妙地表达自己想 要说的话，有时则是个性阴柔、思 考深沉、度量狭窄。更有的是欠缺 智慧，或者精神上有某种缺陷。

记住对方的姓名
一位学者曾经说过：“一种既简单 但又最重要的增加亲密感的方法， 就是牢记住别人的姓名，并且在下 一次见面时喊出他的姓名。”
姓名是人的标志，人们出于自尊， 总是最珍爱它，同时也希望别人能 尊重它。如果你与曾打过交道的人 再次见面，能一下叫出对方的名 字，对方一定会感到非常亲切，对 你的好感也油然而生；而如果只是 觉得“眼熟”，再次向对方请教“贵 姓”，双方一定觉得非常尴尬。
一个美国人有一次在巴黎开了一门 公开演讲的课程，发出复印的信件 给所有住在该地的美国人。那些法 国打字员显然不太熟悉英文，在打 个别名字的时候出了错。有一个人 ——巴黎一家大的美国银行的经 理，写了一封不客气的信给这位老 师，指出自己的名字被拼错了。

记住每个人的名字，是尊重一个人 的开始，也是增加亲密感的重要一 步。
两个多年未见的朋友在街头邂逅， 一方能够脱口而出对方的名字，必 能使对方兴奋不已；即使只有一面 之交的人，再次偶然相遇，清楚地 记得对方名字，必能使其对你刮目 相看。
拿破仑以前十有八九遗忘别人的姓 名，这使他的属下和朋友十分反 感。后来他把每一个相识的人的名 字写在纸上，全神贯注地闭门默 记。如此一来，尽管再繁忙的公务 缠身，他都能随口说出别人的姓 名，得到众人的敬佩和爱戴。
钢铁大王安德鲁?卡内基是一个非 常善于利用人们对自己姓名重视的 心理来与人相处的企业家。
卡内基孩提时代在苏格兰的时候， 有一次抓到一只兔子，那是一只母 兔。他很快发现了一整窝的小兔 子，但没有东西喂它们。他于是想 了一个很妙的办法。他对附近的那 些孩子们说，如果他们找到足够的 苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他 就以他们的名字来替那些兔子命 名。这个方法太灵验了，结果许多 孩子争着去为他寻找兔粮。
好多年之后，他在商业界仍然利用 同样的方法，赚了好多好多的钱。 例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕 法尼亚铁路公司，而艾格?汤姆森 正担任该公司的董事长。因此，卡 内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢 铁工厂，取名为“艾格汤姆森钢铁 工厂”。

记住他人的姓名，在政治上与商业 界和社交上的重要性几乎一样。一 名政治家所要学习的第一课 是：“记住选民的名字就是政治才 能，记不住就是心不在焉。”
罗斯福开始竞选总统前的几个月 中，其助手吉姆一天要写数百封 信，分发给美国西部、西北部各州 的熟人、朋友。而后，他乘上火 车，在１９天的旅途中，走遍美国 ２０个州，行程１２０００公里。 他除了火车外，还用其他交通工 具，像轻便马车、汽车、轮船等。 吉姆每到一个城镇，都去找熟人进 行一次极诚恳的谈话，接着再开始 下一段的行程。当他回到东部时， 立即给在各城镇的朋友每人一封 信，请他们把曾经谈过话的客人名 单寄来给他。那些不计其数的名单 上的人，他们都得到吉姆亲密而极 礼貌的复函。
吉姆早就发现，一般人对自己的姓 名最感兴趣。把一个人的名字记 住，很自然地叫出来，你便对他含 有微妙的恭维、赞赏的意味。若反 过来讲，把那人的姓名忘记，或是 叫错了，不但使对方难堪，而且对 你自己也是一种很大的损害。
很多人不记得别人的名字，只因为 他们认为没有必要下工夫和精力去 记别人的名字，如果问他们为什 么，他们肯定会为自己找借口，说 自己很忙。
一般人大概不会比罗斯福更忙，可 是他甚至会把一个技工的名字牢牢 地记下来。罗斯福总统知道一种最 简单、最明显，而又是最重要的获 得好感的方法，那就是：记住对方 的姓名，使别人感到自己很重要。