如果你正同一位强烈反对你的观点的听众谈话，你是会用最极端的方式来捍卫你的观点，还是会调整自己的观点使它与对方的观点不那么截然不同？这两种方式哪一个更有效呢？假如你认为，人们为了保持健康应该每天进行剧烈的体育锻炼，虽然任何运动都有益于健康，但每天至少要锻炼一个小时。假如你的听众由大学教授组成，他们认为对普通人来说，翻翻书本就是足够的运动。你转变他们观点的做法哪一种更有效？是告诉他们应该执行一个每天跑步、游泳、做健身操的严格计划更有效呢，还是向他们推荐一种简便易行而又不费力的计划更有效呢？简言之，受众的观点与宣传者的建议之间差异的最有效水平是什么呢？这个问题对任何宣传工作者和教育工作者来说都是至关重要的问题。
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让我们从受众的角度看待这个问题。我在第二章里曾提到过，我们中的多数人都强烈希望自己永远正确即观点正确、行为理智。当有人出来反对我们时，我们会感到极不舒服，因为它意味着我们的观点或行为可能是错误的，或者是以错误信息为基础的。意见差异越大，我们就越不舒服。我们怎样才能减少这种不舒服呢？只要改变我们的观点或行为就可以做到。意见差异越大，观点的改变就越大。由此可推断出，宣传者应该坚持每日严格的锻炼计划；意见差异越大，观点改变越大。的确，一些研究人员发现两者之间的线性关系是成立的。菲利普齐姆巴多的实验为揭示这种关系提供了极好的范例。实验要求每个被请来当被试的女大学生带一位密友一起来实验室。然后，向每对朋友提供一个少年罪犯的案例材料，再让每个被试人在私下里单独提出自己对该案件的处理建议。让每个被试人相信，他或她的好朋友的意见与自己不同要么略有不同，要么截然不同。齐姆巴多发现，显现出的差异越大，被试人朝他认定是其好友所持观点的方向改变观点的程度越大。
然而，对上述文献的认真研究也引发出几个能够推翻上述推理的实验。如詹姆斯 惠特克发现了意见差异与观点改变之间的曲线关系。我所说的曲线是指，当意见差异由小变大时，观点的改变也由小变大；但随着差异的继续增加，观点的改变开始趋缓；最后，当意见差异变得很大时，观点的改变就变得很小。当意见差异非常大时，观点的改变趋于零。
然而，对上述文献的认真研究也引发出几个能够推翻上述推理的实验。如詹姆斯 惠特克发现了意见差异与观点改变之间的曲线关系。我所说的曲线是指，当意见差异由小变大时，观点的改变也由小变大；但随着差异的继续增加，观点的改变开始趋缓；最后，当意见差异变得很大时，观点的改变就变得很小。当意见差异非常大时，观点的改变趋于零。
基于惠特克的发现，卡尔霍夫兰、O.哈维和马扎福谢里夫认为，若某宣传与某人的观点相去万里，实际上它就超出此人的接受范围，因而对此人的影响不会很大。霍夫兰及其同事的实验选择了一个白热化的话题一个被试人态度鲜明的话题：被试人所在的州是要禁酒还是要废除禁酒令也就是说，是否要废除禁止出售酒精饮料的法律。在该州的投票者中，三派意见势均力敌，并且被试人的取样是有代表性的：一些被试人强烈支持本州禁酒，另一些被试人却强烈赞成废除禁酒法令，其他人则取中立态度。把被试人混合编成几组，每组都包括持上述三种不同态度的人。向每组成员提供支持三种态度其中一种的宣传材料。这样，每组中就会有一些被试人发现这种宣传与自己的观点一致；另一些被试人发现这个信息与自己的观点有适度的差异；还有些被试人发现这个信息与自己的观点截然不同。具体说来，即对一些组进行“废除禁酒”的宣传，赞成无限制地出售酒精；给另一些组进行“禁酒”的宣传，赞成彻底禁酒；再给其余的组进行适当“饮酒”的宣传，即允许人们喝酒，但附带一些控制和限制条件。结果表明，当实际宣传和被试人的观点存在适度差异时，被试人的观点改变得最大。
对于科学家而言，这是多么令人兴奋的结果啊！对于同一问题，大量研究得到了两种截然相反的结果，并不一定意味着谁是错的，相反，这意味着可能某些重要因素被忽略了 这的确令人兴奋，因为它给科学家提供了探索机会。请读者对我多多包涵，我想仔细阐述这个问题不仅因为它本身具有重要价值，还因为它向我们提供了机会来分析社会心理学更加刺激的一个方面。从根本上来说，有两种进行这种探索游戏的方式。一种是把所有显示同一结果的实验和所有显示另一结果的实验集中起来，（想象手中有个放大镜）对它们进行认真细致的检查，找出A组实验中共有的而B组实验中缺乏的因素；然后试着从理论上判断，为什么这个因素会造成两组之间的差异。或者我们可以把顺序颠倒一下，先从理论上思考是哪个因素或哪些因素造成了这种差异；然后在已掌握的理论航标的引导下查阅现有文献，观察A组实验与B组实验是否有不同之处。
作为一名科学家，我个人偏好于第二种方法。因而，我与我的两位学生 朱迪斯 特纳和梅里尔 卡尔密斯开始思考哪个因素或哪些因素会造成这种差异。一开始，我们就接受了上面讨论过的看法：意见差异越大，受众的不适程度越大。但我们推论出，这并不意味受众一定会改变自己的观点。受众用于减少不适的方法至少有四种：改变自己的观点；劝导宣传者改变观点；通过寻找与自己观点相同的人来寻求对自己最初观点的支持，而无视宣传者的宣传；贬低宣传者把宣传者看做是愚蠢的、不道德的 从而使其观点无效。
对于科学家而言，这是多么令人兴奋的结果啊！对于同一问题，大量研究得到了两种截然相反的结果，并不一定意味着谁是错的，相反，这意味着可能某些重要因素被忽略了 这的确令人兴奋，因为它给科学家提供了探索机会。请读者对我多多包涵，我想仔细阐述这个问题不仅因为它本身具有重要价值，还因为它向我们提供了机会来分析社会心理学更加刺激的一个方面。从根本上来说，有两种进行这种探索游戏的方式。一种是把所有显示同一结果的实验和所有显示另一结果的实验集中起来，（想象手中有个放大镜）对它们进行认真细致的检查，找出A组实验中共有的而B组实验中缺乏的因素；然后试着从理论上判断，为什么这个因素会造成两组之间的差异。或者我们可以把顺序颠倒一下，先从理论上思考是哪个因素或哪些因素造成了这种差异；然后在已掌握的理论航标的引导下查阅现有文献，观察A组实验与B组实验是否有不同之处。
作为一名科学家，我个人偏好于第二种方法。因而，我与我的两位学生 朱迪斯 特纳和梅里尔 卡尔密斯开始思考哪个因素或哪些因素会造成这种差异。一开始，我们就接受了上面讨论过的看法：意见差异越大，受众的不适程度越大。但我们推论出，这并不意味受众一定会改变自己的观点。受众用于减少不适的方法至少有四种：改变自己的观点；劝导宣传者改变观点；通过寻找与自己观点相同的人来寻求对自己最初观点的支持，而无视宣传者的宣传；贬低宣传者把宣传者看做是愚蠢的、不道德的 从而使其观点无效。
带着这些推测，我与学生仔细检查了关于这一问题的现有实验，特别注意了人们形容宣传者的方式。你瞧！我们发现了显示意见不一致和观点改变间存在线性关系的实验，恰恰是那些把宣传者的信誉描述得较高的实验；而那些结果显示出曲线关系的实验，恰恰是那些把宣传者的信誉描述得较低的实验。这证实了我们对信誉所扮演的角色的推测。然而，我们没有就此止步：我们设计了一个实验，系统地研究了意见差异的程度和宣传者信誉的关系。实验中，请女大学生阅读几节现代朦胧诗并按优劣程度将其排序。然后，让她们每人阅读一篇对现代诗歌的评论文章，其中特别提到她认为最差的那节诗。对于一些被试人，文章作者用溢美之词评价了这节诗，这使得宣传者的观点和实验条件下被试人的观点产生高度分歧；对于另一些被试人，文章的作者在评价这节诗时，仅表示了适中的赞许，这使得宣传者的观点和实验条件下的被试人的观点产生了中度分歧；在第三种条件下，文章作者对该诗略加贬低，这使得宣传者与接受者的观点间产生轻度分歧。最后，让半数被试人相信文章的作者是诗人T.S.艾略特，一位信誉很高的诗歌评论家；而让另一半被试人相信文章的作者是个大学生。这时再让被试人重新对几节诗按优劣程度将其排序。当T.S.艾略特表面上是宣传者时，当他对这几节诗的评论与学生的观点存在高度分歧时，学生受到的影响最大；在被试人认为文章的作者是有中等信誉的大学生时，当他的观点与被试人略有分歧时，被试人的观点稍有改变；当他与被试人的观点存在中度分歧时，被试人的观点改变较大；而当他与被试人的观点存在高度分歧时，被试人的观点改变很小。
概括此节，对于相互矛盾的实验结果可作如下解释：当宣传者信誉很高时，他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大，接受者越容易被说服；另一方面，当宣传者的信誉可疑或较低时，中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。
概括此节，对于相互矛盾的实验结果可作如下解释：当宣传者信誉很高时，他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大，接受者越容易被说服；另一方面，当宣传者的信誉可疑或较低时，中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。
