2014-11-23
广告业经过几年高速发展，从大而全的业务代理逐渐蜕变成只代理某一报刊广告业务，经过进一步市场细分，演变成专门代理某个个行业的代理公司。这些都是目标细分和单爆的产物，是市场下的自然产物，而非某个大神创造出来的，从侧面也印证了目标细分思维和单点爆破思维的真实性。
虽然在第一家报社的结局不咋地，虽然蓝小雨自己分析有一部分原因是群众基础的问题，但从报社辞职自己开公司，却有一人紧紧跟随，说明蓝小雨的人格魅力正在逐渐形成。虽然这不是直接和销售相关的东西，却也间接影响这销售。第一、咱们不是一直说销售产品之前要销售人品嘛。起码小王这里是完全认同了蓝小雨的人，才会跟着干；第二、团队的凝聚力，是创造力的源泉。团队需要一个有人格魅力的头儿，才能让大家紧密围绕在周围。
蓝小雨团队成立了一家广告公司。这其实也是一个创业的基本原则，在自己熟悉的领域，有能利用的资源和人脉，那成功的几率就会加大。贸然进入一个完全陌生的领域，属于摸着石头过河，靠自己慢慢积累经验，做起来肯定就要辛苦万分。
在确定和中国经营报合作之前，经过策划，确定了做行业专版，在选择行业的时候，经过市场调研，选择了家居行业。看看吧，又是市场调研。剔除汽车、房地产等等不是一拍脑门的决定，得有市调的依据，在市调中发现市场缺口。
现在的市场还有缺口吗？小区主干道临街新开了一个果蔬超市，甚至连什么常规的引流措施都没有，但却十分火爆。不知道开店的老板是何许人也，是否真的对周边市场进行过调查分析，反正这个店是比较成功的。我就想，这店有什么特别的地方吗？附近竞品那么多（一家中型综合超市、一个微型街边露天农贸市场、一个小型社区商场有果蔬档口、一家规模稍小的果蔬超市、若干社区小超市兼营果蔬），怎么就他家异军突起了呢？乍一看，这市场几乎没有缝隙了啊，投到这样一个没有缺口的地方，能行吗？可结果证明这店开的没有问题，一琢磨，还真发现不少道理。
1、单爆的优势明显。
和大型超市比较，该果蔬超市只经营水果蔬菜，便于管理也会把所有精力都投入到果蔬的管理中来。与小超市和农贸市场的小摊位比较，又有数量级的保证。数量级保证了供应的价格、新鲜程度。而这两点恰恰是顾客购买最为看重的。
2、位置及装修优势。
虽然都是临街，但该果蔬超市把门脸的门和窗户都砸掉了，从外面直接看到里面，说是露天市场吧，东西还是摆在屋子里面、有超市的范儿。说是市内超市吧，又能让人一览无余。回头看看另外两家综合超市，都是需要进店以后走一段才能看见果蔬卖场，更别提从外面直接看到了。位置上，与另外两家都是临街，那么仅为了买菜的人，选择这个直接暴露在眼前的店的几率就大得多了。与其他住宅底商的小超市兼营比较，主干道的辐射大又大许多。果蔬超市紧邻露天农贸市场，虽然直接都能看见了，但市场毕竟不是店铺，有规模有装修的店铺自然更胜一筹。
3、出租部分摊位。
招揽肉、海鲜等个体户驻点经营，基本家庭料理所需要主料在这里都能买到了。虽然上面说大而全被细分，小而精在兴起，可这家果蔬超市自己只经营果蔬，剩下的东西都是其他人的买卖。
前几天看见一个超市的案例，也是这个经营思路。把超市分成多少块。拿出去都是一个个有单独品牌名称的小店铺，这家就做酒水，那家就做家居，要是有需要，十几个小店一合并，就是一个综合超市。也是细分和单爆的运用。
所以觉得，市场是否有缺口，未必就是说这个东西现在这里没有人做，第一个吃螃蟹的人找到的才是缺口，其实被占领的市场同样有缺口，只是看你能否发现罢了。那么完全没人做的行当是否就是缺口呢？这也得分两天看，一个可能是一个巨大商机，但同时也可能里面存在巨大风险，大家都比较慎重没有轻易入局。
怎么打造专刊的特色呢，又是在数量级的调研后，发现了套路。权威机构协办。半官方协会的加盟，让专刊有了权威性。这也是借船出海的应用。昨天看雨总分享的时候，提到巴黎欧莱雅、美宝莲来自纽约的那句话，也是借高大上的地名提升品牌形象。雨总的话很幽默，但很好理解，要变成津巴布韦欧莱雅什么的，品牌形象立马完蛋了。
家居专刊的出版规模和信息深度，完全超越了三大报的家具专版，这就是单爆的好处。跟上面那个果蔬超市一样，我只做这一种，就会更精更细更有竞争力。
“一编辑、二发行、三广告”，这是对主次矛盾的把握，又是哲学理论在实战中的应用。主要矛盾次要矛盾的分析，对实操的意义太大了。没参加过系统的培训，但现在对聚焦思维的理解是首选要针对一个问题提出若干问题来，然后分析，再谈解决。从管理员刁的空间学员们的总结可见一斑，那问题都编着号呢，上百个。而这这么多问题，哪个是主要的，哪个是次要的，就需要在分析的时候排列主次。
接着，蓝小雨在京城40多家家装建材城定点、定时、定向派发，每期4万份。这里有几个需要注意的地方。
1、 地点。有人或许说，地点的选择很容易啊，既然是家居肯定就在家居城呗，可还有一句话，觉和尚庙里卖梳子。分不清楚目标客户的案例并不少见。提醒了我们要认清目标市场。
2、 时间。定时派发，有效的提高了效率，节省了人工成本。比如在管理员刁的空间里一篇只公开一半的一个案例里面（和他要全版的不给，小抠），也有一个对时间的妙用。规定11:30前凭票送东西。这就提高了上客率低时间段的营业额。
3、 目标。茫无目的的派发，到底有多少受众是目标客户呢？如果可以直接锁定目标客户，那么宣传的功效就能大幅度提升。之前在想关于微信加粉的问题，光撒网固然增加了受众，可能转换成客户的有几成？这和人流不等于客流是一个道理。要能直接打击到目标客户，才是重点。
4、 数量。数量级保证了两点。一是对购买者的覆盖，二是对行业的垄断。数量级是雨总强调的一个重点。数量级又等于是苦干。想不吃苦就赚钱，做梦或许能。
5、 免费。免费是降低门槛。如今被吹捧的互联网思维的典型，羊毛出在狗身上。免费打车的滴滴2014年火了一把，据说2015年资本大鳄们又会搞免费吃饭。免费，为的就是占据市场、拥有流量。免费是彻底的0门槛。上面定时里说的那个案例，11:30前凭票免费送东西，也是抢流量的。
就由一句话，想到好多东西，感觉自己的思维正在慢慢变化，是个好现象，继续加油吧。

2014-12-30
“扮猪吃老虎”这个章节，看得好过瘾。
因为是一个章节一个章节看的，反复对一个章节看过之后才开始写笔记，后面书里是什么内容，一点儿也不知道。
昨天在写蓝小雨和孟总的谈判的时候，就分析了孟总失利的原因，也站在孟总的角度，分析如何能在谈判中取得主动权、拿到最大利益。
今天看到“扮猪吃虎”这一章，竟然发现蓝小雨和他的团队又模拟了一遍谈判过程，只是蓝小雨站在了孟总的立场上。整个过程中，蓝小雨的一些想法，自己在昨天的笔记中已经有了分析阐述，还有一些根本就没想到的地方，相互印证，不但能发现自己的差距在哪里，而且能有豁然开朗的感觉，巩固记忆、促进进步。
话说，之所以昨天能站在孟总的立场上来思考谈判过程，能想出一些方法来抢夺谈判主动权，也是这一路看书、写总结慢慢学习来的。要是放在一开始，肯定就看着过瘾就过去了，哪里还能分析个一二三四五。
自己只是前面思考过一遍，再与蓝小雨的套路印证，就感觉受益匪浅，可见蓝小雨团队在这样的训练下，进步会何等神速。好在日后这样的机会会有很多，雨总的学员里面，会有很多人提出问题，据说会把问题发给大家，自己思考、想出解决办法，然后可以和雨总的思路相比较，几乎和我看这个谈判AB版的感觉是一样的吧，立马就能发现差距，扩展思维。
先说说复合型人才的培养问题。
这个在日本的企业里面是被普遍采用的一个管理方式。也就是所谓的轮岗制，培养的是一专多能的人才。因为一直在日企，对此多少有点理解。之前就觉得这样的方式对于公私两者都要好处。对公而言，不会因为一个人的休假或者离职而措手不及；对私而言，能学到更多东西、增加自我价值，自然十分乐意。
看了蓝小雨的分析以后，发现还有第三点。就是了解了不同的岗位以后，在做事情的时候思考的就更全面、更立体了。经理人都需要熟悉不同的岗位吧。于是联想到雨总说的，他比较看好网络总监这个岗位，可要胜任网络总监，起码要6年以上的经验，需要成为五大高手，分别是三大思维高手、销售高手、管理高手、策划高手、网络高手。而要成为这些高手，都必须有实战经验支撑。如果一个公司肯把你分别放在不同的岗位上历练，那就烧高香吧，那绝对是打着灯笼都难找的。
复合型人才是稀缺，像蓝小雨这样靠自己横跨两大行业，在A集团又先后统管四大部门，最终成就了自己的复合型人才。前期，自己付出了巨大代价，后期，遇到了好的机遇。
这个过程中还是要耐得住寂寞、抵得住诱惑，因为在一个领域专了以后，赚钱的机会肯定就多了起来，到时候还能不能继续在另一个领域从零开学，很是未知。
发现雨总的培训里许多内容，和在A集团带团队用的招数是相同的。比如716的模式，比如晚上让大家总结，比如案例分析。
晚上办公司灯火通明，典型的716模式。
让大家总结谈判过程，和学员天天写总结差不多。
搞案例分析，和团队里每周的案例分享异曲同工。
并且，相信上面这些东西，都不是一次两次，而是贯穿在整个工作中的。
发现一点，蓝小雨即便在给手下人讲案例的时候，也是会从故事入手，开篇就讲“美国玩红鲱鱼的故事”。讲故事不仅能增加趣味性，还能加深记忆。雨总说卖产品就是卖故事，看来故事可以用的地方还有很多。培训可以用，教育可以用。
想起来给儿子讲故事的事情了。讲故事的感染力比直接教育要好太多。
儿子有一本故事书，里面讲小蚂蚁去打预防针，哭得很。而小蝈蝈去打预防针的时候，就不哭，人家都夸小蝈蝈勇敢，后来小蚂蚁也学习小蝈蝈，变得勇敢，打针不哭了。
儿子自从听过这个故事以后，再去打针就不哭了，虽然也会告诉妈妈说他疼，可自己忍着，说他是小蝈蝈，勇敢，不哭。那时候才多大啊，估计也就24个月左右吧。还有很多事情，都证明了他对故事特别容易接受和模仿。
讲故事是个最容易让人放下戒心、拉近距离的手段，是最容易让人接受、达成目的的方法。必须好好研究。
自己昨天对谈判过程的分析，对要点的把握，和蓝小雨他们晚上总结的差不太多，说明自己在大的方向上还是有很大进步的。
孟总的失利在于跟着蓝小雨的节奏走，完全丧失了主动权。导致这一结果的原因，是事情准备不充分。而又过于着急，不懂以退为进。
而蓝小雨的成功正好相反，事事精心准备，步步为营牢牢控制主动权。
昨天只想到如果站在孟总的立场上，该如何反攻、如何抢夺主动权，没想到以退为进的方法。其实，以退为进不丢人，蓝小雨思路受阻的时候还有小黄跟上，他们两个打一个呢，孟总招架不住，可以回去慢慢想对策的。这是一步好棋，又不是过了这个村就没有这个店了。
看到蓝小雨说孟总“没有趁机终止谈判，争取下次扳回来”的时候，突然又想到，其实蓝小雨也不想不买孟总的广告，毕竟孟总是老板的朋友，上头有指示。如果真的和孟总谈崩了，对蓝小雨也没有好处。如果孟总能想多这点，就不至于那么被动了。
上面说了，把案例回放，站在不同的角度去分析，绝对是一次学习进步的机会。但比不上蓝小雨的复盘演练更有效果。演练=实战。光有纸上功夫远远不够，能落地才是真章。
谈判不能急躁，孟总上来就输在了急躁上面。谈判心态要平和，小黄上了就败在了不够沉稳之上。心态是个很重要的东西，沉稳者获胜的概率大。想当年大连万达称霸国内足坛的时候，在场上即便是被对手先进球了，可从场上队员到场下球迷，没有人心慌，因为霸气到了，沉稳了，自信了，总能扳回来。而自信不是瞧不起对手，恰恰相反，自信需要十分尊重对手。小黄的兴奋雀跃，自信倒是有了，可他忽略了对手是谁。没几把刷子蓝小雨敢自愿当笑柄？何况，小黄忽略了一点，蓝小雨同样对这场复盘演出有过精心准备，而他是仓促应战，没有准备，拿什么战。

谈判继续，小黄上来就奔着付款方式去了。
这一点不是太赞同，那就完全顺着蓝小雨跑了。趁这个间隙，可以再把话转回价格。比如说这么说：
“我这人比较笨，一下子整太多思考不过来，雨总你别挑，咱还是一个一个来，先把价格敲定了，再说付款的事儿，行吧。像您说的，这个公路广告确实对我们公司和我都有好处，但同时对您不也是利益不小嘛。既然您都说了是双赢的事儿，也别太为难小弟，毕竟我是新人，您就当照顾照顾我。您看这样行不，您也别咬着报价不松口，我也不继续往死里砍。3万的事或许是道听途说，不过我了解市场均价一般就在5-7万，咱们就在这个范围里谈行不。您要是非要7万，我就多提几个条件，您要是能答应5万，我就没那么多废话。”
这样把话题再拉回去，同时，把价格和莫须有的其他条件挂钩，但就是吧能和付款条件挂钩，就能争取到更多的利益。
蓝小雨的付款方式，明显小黄是没办法接受的。
这时候小黄提出了A公司买广告位，能给乙方带来的好处。这是蓝小雨子在对孟总的时候用的招数，不过这里小黄用的感觉势单力薄啊。不是论点不成立，而是蓝小雨根本不顺着这个话谈。有点你谈你的、我谈我的的感觉。但偏偏因为蓝小雨谈的东西更有震撼力，小黄不自觉就跟着跑了。
另外，小黄的话多数都是把路给堵死了。什么“火车扎进高粱地----没辙”这样的话都出来了，那不是往死胡同里走嘛。要利用对方提出的条件，以我们多少答应一些为理由和对方要更多的好处，不是更好？
比如这么说：
“雨总啊，您这条件可够破天荒的。您可真是为难我啊。您和我们老板是老相识吧，要不你亲自问问他老人家？他同意我没话说。可我要是这么申请上去，张总非得问我说，‘小雨啊，你虽然才来，不至于连公司这么重要的规定都不知道吧’，您让我怎么回答啊。是吧。这样，黄总，您也别说兄弟不帮忙，我们的付款条件也不是不能松动，关键是我得有资本和老板去申请不是，您要是能答应我两个条件，我也好拿去和张总申请，我也好交差，您要落实惠。”
这样说的好处，接下去，小黄就会顺着问是什么条件啊，那话语权就能重新夺回来。
蓝小雨没搭理小黄的名利只能选其一的说法。继续提出了新的论据。
这东西是真的吧，不是拿一叠废纸充数的吧。蓝小雨太可怕。这份资料，本来该是作为乙方的孟总市调出来的东西，却出现在了作为甲方的蓝小雨手里。说明什么？蓝小雨早就做好了各种准备。这份材料是他为了向公司提出《广告申请》而准备的，这才叫把一件事情做到极致。两个字形容：震撼。
蓝小雨说，但凡去看客户，必会准备充分的数字材料，这东西他有震慑力了。学习了。
4000辆汽车的市调数据。如果周围有监控，找找交通局的人，拿到这个或许不困难，就算真的是自己在天桥上架个摄像机也不困难，而对这些车辆的统计确实一个相当花费时间的工作。
48万人次的百万富翁看到，还不包括几百万普通人。这些人数，是广告效果的保证。同时还提出了品牌形象要高于产品形象的理论，理论结合实际，又把小黄给拍住了。这时候小王有点怯了，提出下次再谈。可蓝小雨没那么容易放过他。
趁你病要你命，哈哈。
蓝小雨提出的“最大分歧是付款条件”，然后提出方案，小黄顺着话茬接，直接中招。
价格还没谈拢呢，怎么叫最大分歧是付款条件啊。懵了这是。必须把话给绕回去才行。
比如说：
“雨总啊，您这准备工作做得可真是到了家了，有了您的这份资料，我往上打广告申请就轻松多了。资料我收下了哈，咱这交易算是定下来了，至于付款条件是小事，您看我刚刚提的方案怎么样啊，价格5-7万，高低随您定，不就多两个条件嘛，对您来说易如反掌啊。”
这样把话题转移到价格上，要是对方问，都是什么条件啊，就等于直接默认了5-7万的价格了。下面就该对这两个条件进行谈判了。
总之，不能顺着蓝小雨的思路一直走，不然怎么死的都不知道啊。
看蓝小雨说的多体面，“看在老板和黄总的面子，在有的优惠”，大爷的，他把小黄卖了，小黄还给他数钱，“先付款还是后付款啊”。彻底落网。
好在小黄反应迅速，马上否认了同意价格的事情。虽然嘴上是说没同意价格，可反应上来看，明眼人都知道了他的底线。
直到现在，蓝小雨还是没主动降价。
已经探到了小黄的底线，又继续对小黄洗脑。洗脑的方法还是鼓吹个人利益。并且，巧妙的把莫须有的“让步”变成了谈判的条件。
小黄咬牙坚持，又出新招，实物冲抵广告费，红鲱鱼出场。可惜对手是蓝小雨，直接把鱼炖了吃肉。
蓝小雨死活不谈价格。先把价格扔一边，要实物冲抵广告可以，得答应条件。看到了吧，蓝小雨是步步为营环环紧扣，你提出一点要求，我就跟上一些条件。
两个条件也是彼此照应的，应该是蓝小雨提前都准备好的说辞。在谈判之前，把能想到的问题都找好应对之策，才能不慌不乱，从容应战。要是突然被提出这样一个条件，估计准会和孟总一样，脑袋摇的跟拨楞鼓，嘴里只能说不不不。
对付红鲱鱼的战术是以牙还牙。蓝小雨没有真的想要拿奶顶账，反正对方是信口开河说实物冲抵，那他就狮子开口要数量。他是拿准了对方根本不会这么做。
并且，蓝小雨要数量和渠道都是合理的，这最让人说不出什么来。反倒是到后来，又说成了对小黄的不利来了。估计能吓小黄一身冷汗。因为蓝小雨拿的越多，销售渠道市场价格被破坏的就越厉害。真怀疑蓝小雨是怎么想到这招的呢？又学习了。
小黄被噎得没话说，自己就不提这个茬了。
小黄主动又提出，其他不谈了，就5万如何？蓝小雨死磕到底，这是第7次要求蓝小雨降价了，可蓝小雨7次的反应都一样，根本不接话。
你问我5万行不行，我不说。反问你税金和费用由谁出 ，把每一项都落实了，再说最后的价格也不晚。
结果有意思，买东西的自己主动涨价啦。大赞特赞。
可蓝小雨不满意，哈哈。涨5千不够。蓝小雨提出了7万5的价格。这是蓝小雨第一次主动降价。有意思的是小黄，直接来句5万7还差不多，又给涨两千。
为了说服小黄同意7万5的价格，蓝小雨给出了几个理由：
第一、与对外报价15万比，打了对折，符合广告折扣比例。蓝小雨好交代，没责任。
第二、蓝小雨运用了对比原理。和省级报纸比、和传单比、和促销品比，这么一比，5万的广告费真对不起观众，有这感觉不。
第三、突出5万5根本就是白菜价，还跟你这儿费劲扒拉谈什么呀，放出去满大街的人都能抢着要。
第四、运用目标细分原理。7万5细分到1年当中，每天价格不到200块，
小黄嫌7万5高，可自己又拿不出像样的理由了。硬着头皮说不行，“再降降”，滑稽啊。感情这是甲方求着乙方了。
蓝小雨做人也讲究，你让降降，咱就降降，定5个，降5千。然后不忘加一句，“还纠缠价格，相帮你也帮不上”，奶奶的，真变成甲方求着乙方，“给个机会让我在你那里做个广告吧。”
至此，小黄缴械投降。
这一大段，一气呵成，好不过瘾。
坦白讲，虽然分析了一大通，但并不代表都学到了，都能用了。值得反复琢磨、推敲，站在不同人的角度，分析每一句话换做是自己该如何回答，怎么能把主动权掌握在手。

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