去过汽车用品店的人都知道，店外面有停车场，停车场旁边的屋檐下堆放着轮胎。我想，如果站在这个地方，应该就不会有人问我跟汽车用品有关的问题了，于是我就逃到了放轮胎的地方。
我里面穿着西服打着领带，外面套着围裙，拿出轮胎销售员该有的微笑，就那么站着。
西服外面穿围裙，看着很奇怪，但是，我这么穿是为了让自己，觉得我离卖场还是有一段距离的。那时的我认为，卖场的工作很低下，离卖场远的人才是优秀的。我梦想着某一天，我还会回到丸红商社那样的大公司，做能影响世界的工作。
但是，即便我穿得一本正经，还是被顾客称为“伙计”。我伤心至极，眼泪都掉了下来。从此不再用穿西服来自我安慰。
这样一个失意的我是怎样迈进了销售的呢？下面请你听我娓娓道来。

2、扫27天厕所就为开发新客户。
1995年阪神大地震的时候，我还在丸红下属的一个建筑公司上班。当时的我谈一笔生意都会动用上亿的资金。地震后我接到了转任到大阪的内部调动通知，因为地震后会有很多地方要重建，我们建筑公司需要往那边发展。
我出生在北海道，对关西地区不熟悉，刚开始我拒绝了调动。后来我一向尊敬的上司对我说，这件事非我不可，于是我背上行囊，来到了大阪。
到了大阪以后，我立刻着手寻找客户。黄帽公司当时是我们的目标客户之一。我在电视上见琮黄帽公司创始人键山秀三郎先生，他带头打扫公司的厕所，然后跟大家解释为什么要打扫厕所。当时的报道给我留下了深刻印象。
为了把黄帽公司发展为我的客户，我去了黄帽公司大阪事务所，请相关人员允许我打扫他们事务所的厕所，对方很爽快地答应了。于是我每天早上7点就去黄帽大阪事务局打扫厕所，打扫完了我再去我的公司上班。
这样的日子持续了27天，然后我收到了好消息，说最近几天键山先生会来参加“大阪扫除学习会”的活动。于是我拜托黄帽的负责人，允许我在键山先生下榻的宾馆，招待键山先生一下。

3、用一壶茶和3颗梅干就能结识高手吗？
说是请键山先生吃饭，我并没有像其他人一样请他去饭店或者俱乐部，也不和他同席就餐。
我在一个小孩子用的水壶里装了4分满的茶，茶叶是在京都山科一保堂茶铺买的，茶旁边放上3颗梅干，就这么简单。然后我拜托宾馆的工作人员，把我的名片正面朝下送给了键山先生。
其实这看似简单的招待里面，有我的想法和深意。我知道键山先生是一个不喜欢铺张豪华的人，而且键山先生也是在参加了很多聚会宴席后，拖着疲惫的身体回到宾馆的。因此我觉得形式越简单越好，就只上了茶和几粒梅干。
进一保堂茶铺的茶也是有原因的。我曾在新闻报道中看到，这家茶铺的经营理念是“踏踏实实地走脚下的路”，这种理念和键山先生的思想是一致的。

我还调查到，“打扫厕所，磨炼意志”这种思想的开山鼻祖，西田天香先生设立的“一灯园”，也坐落在京都山科。
梅干又被称为“黑梅”，是德川吉宗喜欢吃的东西，当时NHK正在热播的大河剧主人公就是德川吉宗，于是我挑选了这种梅干。
在壶里只装4分满的茶，是因为我听说键山先生不喜欢剩东西，如果装得太满，他喝完肯定会肚子胀。
我准备了三粒梅干，估计键山先生会剩下两个，于是我又准备了一个可以装到西服兜里大小的小盒子。如果键山先生想留着以后吃，可以放在盒里保存。
把名片正面朝下，是为了引起键山先生的好奇：“这到底是谁给我准备的呢？”然后亲手把名片翻过来。
第二天，下大雨，我还是像往常一样参加扫除学习会，在大阪公园的会场里整理东西。
这时候有位个子小小的大叔朝我走来：“早上好，我是键山，谢谢你昨天为我准备的茶，非常好喝。”
刚开始，我还没反应过来是谁，仔细一看，果然是电视和报纸杂志上经常登载的键山秀三郎。就这要我结识了键山先生。

4、如何才能度过失业和家庭两重压力？
就这样黄帽公司成了我们公司的客户，我和键山先生也成了好朋友。工作就这么顺利进行着。
来大阪第三年的一天，我一直追随的上司，在公司内部的派系斗争中败下阵来。我也受牵连，卷入了这场斗争中，最后只有两条路，要么加入赶走我上司的一帮，要么离开公司。
当时的我没有丝毫的犹豫，要我背叛一直以来给我很多帮助的上司我做不到，于是辞职了。我觉得自己一定可以渡过难关找到新方向。
事情并不是我想象中那么简单。我没有遇到合适的机会。当时我住的地方是通过公司租到的房子，我辞职后，房东要我搬走：“你已经不是丸红的员工了，马上给我搬出去！”
我请求房东：“房租我自己负担，请您还是继续把房子租给我吧。”
但不管怎么说，房东都不答应。当时我们家根本没有钱去另外租房子。这样一来我就只能丢掉所有家具回老家了。我、妻子还有两上小学的孩子，一家四口，当时真的已经走到山穷水尽的一步。

5、如何在迷茫和困惑的时候找到目标和方向？
我孤零零地站在停车场，终于遇到了向我伸出援手的伙伴，那就是被风吹雨打中间积了很多雨水的轮胎们。它一言不发，接纳了孤单的我。我把轮胎里的积水一瓢一瓢的舀出来，然后再用抹布把轮胎擦干净。
我觉得：“这样我就有实质性的工作了！”
对于闲得不能再闲的我来说，总算是有事可做了。
从那天开始，我每天都擦轮胎，擦的时候我发现轮胎的侧面写有文字和数字。当时的我甚至不知道那些文字和数字就是轮胎型号。
于是，我就问店里的店员：“这些文字数字是什么意思？”
大多数店员都会一脸鄙视地说：“连这个都不知道啊？”
有一位米其林轮胎的营业员就不这样，他耐心地给我讲了很多关于轮胎的事。
为什么会出现轮胎这种东西呢？

它又是怎样发展变化的呢？
发明轮胎的契机是什么呢？
最先制造轮胎的是谁？
在制造过程中他遇到了哪些麻烦呢？……
听了米其轮胎营业员的讲述，我对轮胎产生了深厚的兴趣。现在回想，那是我第一次理解“商品”的本质，可以说那是我对“商品”产生兴趣的原点。
以前的我只觉得商品就是一个东西，了解到它背后还有那么多背景和故事以后，我才恍然大悟。那时给我留下的印象最深的话题就是“轮胎不是圆的（不是标准的圆）”。
以此为契机，我开始认真的思考怎样才能把轮胎卖出去。然后我就开始学习各种销售技巧，同时也学着观察顾客。
如果我当初没有遇到米其林的这位营业员，也许就没有今天的我。因此，到现在我都很感谢那位营业员，是他让我睁开了眼睛，迈开了脚步。

6、如何在不用任何推销技巧的情况下开第一单？
因为遇到了米其林轮胎营业员，我对轮胎产生了兴趣，但是当时的我不知道怎么把我学到的轮胎相关只是运用到销售中，我还是一如既往地擦轮胎。
不过和以前不同的是，我不是一言不发地擦轮胎，而是边擦边念叨我听来的关于轮胎的故事：“黄帽黄帽，黄色的小帽，要买轮胎就来黄帽。轮胎啊，唉，它不是圆的？”
这么念叨着，有一天就有顾客跟我搭话了：“伙计，是真的吗？轮胎为什么不是圆的？”
这样我就很自然地和顾客聊上了，然后有的顾客让我帮他检查一下轮胎。米其林轮胎的营业员教过我如何检查轮胎，如何判断是否需要更换。于是，我按照他教的去检查，把轮胎的情况真实地告诉顾客，轮胎就在不知不觉中一点点卖出去了。
有时候即便你告诉顾客轮胎差不多该换了，顾客也不一定会买。但只要成功卖出去一两次，工作就变得有意思了，然后我就开始思考怎样才能卖出去更多。
有的顾客会问价格和别的店有没有差别，这时候不要马上说自己的商品比别的地方便宜。

如何让自己在一个月内成为公司销冠？
下雨的时候，我会举着印有黄帽标志的伞，走到驾驶席旁边去迎接顾客。趁机看看顾客车内的装饰，以判断什么档次的轮胎更合适。总之就是根据顾客的消费能力来推荐适合顾客的轮胎。
我还会计算一下顾客的车，大概什么时候需要换轮胎换油，送一些手绘的明信片给顾客。就这样通过一些技巧和努力，我经手的轮胎卖得越来越好。进公司6个月后，我一个月卖出去300个轮胎，销售额达到了日本全国第一。
在黄帽的时候，我曾跟随键山先生参加过很多次“扫除学习会”的活动，键山先生有事去不了的时候我就代他参加。
日本国内几乎所有地方我都去过，还专门去过在巴西的一家日企。在那里我还当过日本足球代表的监督员，见过很多知名的球星。我和键山先生一起参加活动的次数超过100次，所以我直接从键山先生那里学到了“扫除的哲学”。
键山先生教给我的道理有很多，其中“坚持”和“观察”两项，在我的销售工作中起到了很大的作用。我和键山先生有过这样一段话：
我：“键山先生，全国有30多万人参加扫除学习会，您怎么就能成为站在大家的前方的领头人呢？”
他：“河濑，你不知道其中的原因吗？”
我：“我不知道。”
他：“原因很简单，一直坚持扫除的，只有我一个人。”
那一瞬间，我真正感受到了“坚持就是力量”的深刻内涵。
我进销售这行的时候已经42岁了，在大家看来已经很晚了。如今的我能怀着“什么都能卖出去”的自信站在店里销售，都是因为我铭记着在键山先生身边学到的坚持的重要性。

可以说键山先生是一个很爱观察的人，他常常观察周围的人和事。我受其影响，也经常观察顾客的行为。所以我在观察中总结出来的销售技巧，都是在实践键山先生教我的道理的过程中一点点积累出来的。
在黄帽任职3年以后，我离职了。心怀键山先生教给我的各种道理，我以销售顾问的身份独立出来，一面指导销售员，一面自己也做销售，为一些不知名的商品做销售战略策划。
独立后我卖的第一件商品叫“智慧坐垫”，是一种保健坐垫。厂家是我的熟人，是他们的总经理直接拜托我帮忙销售的。
在此之前我只卖过汽车用品。所以开卖的第一天我还在思考怎么卖才好。
第二天以后，我开始使用以“观察科学”和“行为心理学”为基础的技巧，按预定把坐垫销售一空。厂家的总经理很感谢我，我独立后的第一次销售也以成功收尾。
之后我也接到来自朋友熟人的拜托，以东急HANDS为中心，在各个店铺进行销售。不管别人委托我卖什么东西，我都能将它销售一空。发展到后来就有人说我是“连牙签都能卖出去的人”、“连石子儿都能卖出去的人”。
这样的传言经过大家的口口相传，就有越来越多的厂家委托我销售。有的就委托我销售3天，有的把销售策划也委托给我。接到销售策划的委托时，我会用通过负责人画有商品图像的明信片的方法，把一件商品培养成热门商品。
独立以来销售过的商品包括化妆品、香皂、玩具、毛巾、厨房用具、床、床垫、坐垫等各种各样的商品。去过的店铺也很多，以东急HANDS为首，还去大丸百货店，三越、近铁百货店、东急百货店等地方。

8、如何开店仅10分钟就卖16万？
还有一件事更能体现观察的重要性。那是我从黄帽退职后，在东急HANDS心斋桥店卖一种叫“智慧坐垫”的倾斜坐垫的事。开店仅仅10分钟我就卖出去了16万日元的商品。
一切的机缘就是地板上的一道黑色的擦痕。这道黑色的擦痕是拖着鞋跟走路时划出来的，我知道这大概是腰不好的顾客走过时留下的痕迹。
打扫卫生的人为了去掉这道痕迹，把地板擦了好多次，我好奇这是什么痕迹，就向打扫的人打听了。于是，我估计出划出这道痕迹的顾客大概会走的通道，在通道旁边准备好椅子和坐垫等着那位顾客来。
我：“顾客，您请。”
他：“嗯？是要我坐下吗？”
我：“是的。”
他：“哎，这垫子坐着腰好舒服啊！”
顾客之所以会感到腰很舒服，是因为坐垫是微微前倾的，坐上去背是挺直的，腰上没有负担。
顾客说坐上去腰很舒服，于是我断定好的腰不好，就把她引导到卖高回力床垫的地方，让她躺着感受一个。
这种床垫和我们熟知的低回力床垫完全是不同的概念，弹力很强也很硬。顾客一边躺着一边跟我说：“我家里人送了我一个很贵的床垫，但是我睡上去腰不舒服。相比之下，这个床垫躺着真舒服啊！”
听了顾客的话，我知道顾客得解决的问题是，如果买了这张床垫回去怎么跟家里人解释，于是我给她出了很多主意。
后来顾客就那么躺在高回力的床垫上，从裤包里掏出钱包抽出一张卡递给我：“伙计，这个床垫我买了。”
我：“这个床垫很贵，要6万日元呢，您要不要再考虑一下啊？”
他：“不用考虑了，我想买两个这么大的。”
我：“两个这么大的价格也要翻倍啊！”
他：“那没关系。对，刚才那个坐垫我也要买，还有保护眼睛的荧光灯，你帮我挑挑。”
本来这位顾客是想来买荧光灯的，结果买了12万日元的高回力床垫，8千日元的倾斜坐垫，3万日元的荧光灯。
这个实例绝对可以说是通过观察大获全胜。

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