面试那天，我见到了K杂志老板，李总。从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。李总介绍说自己是从资本市场上出来的，现在是出版人，但不懂传媒，想问问杂志经营之道。我也没说啥，先把报告递上去。
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【雨哥点评】
　这叫面试时，抢夺话语权！做销售要时刻提醒自己：抢夺销售主动权，高手全部都具备这个能力。如何抢夺话语权？1、肚子里得有货；2、事先做好准备。二者必占一条。
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很快，李总脸上浮现出点笑纹：“雨总，杂志广告的销售策略写得不错，能发现问题，也有解决办法。但别人简历都是经历和业绩表现，你，怎么一字不提？”
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“李总，您面试最关心啥？当然关心的是能否招到管用的人才！我写的策略对路，那自然聘我。如果我使劲讲过去经历或业绩，您关心吗？呵呵，没体验就没共鸣呀，说了也意义不大。”嗯，对于这类回答，我事先早就想妥了。
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【雨哥点评】
大家或许发现自己说经历，考官大都一耳朵进一耳朵出，转化率低，这就是为什么很多人大谈业绩，却没有收获的原因。所以说，激发客户兴趣，是引发关注你的最重要一步。
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大家想一想，假设考官面对50位陌生应聘人，那么谁能激发他的兴趣，是不是有望成为重点考察对象？

策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他，手里这期K杂志哪些是收费广告，哪些是赠送。李总听完甚感惊奇，忙问。
我卖弄了一把：“大牌公司投放广告是按计划发布，我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告，而K杂志独有，显然是白送。”
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“呵呵，说得有理。还有一个问题，雨总在4A广告圈里人脉怎么样？”
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早知他要问这档事儿，我从书包里掏出个皮本子，“李总，本上记录了100多个顶级4A公司的联络，不仅包括媒介、计划、AE等部门负责人，还有他们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。”
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【雨哥点评】

面试时候，带好各种对自己有利的证明材料，给面试官一个印象，咱们很重视本次面试，这叫态度好！我见过太多销售人来面试，就一张应聘纸，他的客户群资料呢？名片夹呢？销售笔记呢？客户合影呢？这些能从一个方面展现这个销售人工作态度和能力，可惜绝大部分销售人给忽略掉了。
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之所以有准备，不是咱装神仙，而是经验所得。“报纸是快餐文化，杂志是精品文化”、“报纸卖皮，杂志卖题”是纸媒两句行话，是说两者卖点不同。
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绝大部分奢侈品，一般只投放杂志广告，鲜见报纸。因为杂志品味高，符合品牌定位，而且读者群层次也高于报纸，适合品牌在意见领袖群中树立形象。况且大牌客户广告基本由4A公司垄断，K杂志想在广告上有所建树，必然离不开4A帮衬，所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版，嘿，放在李总面前，他从前翻到后，从后走到前，不经意间脸上再次浮现一丝笑容。
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【雨哥点评】
面试时候，我们的话题始终是谈论自己擅长的一面，这也叫抢夺话语权。

看，离成功不远了，咱心理得意起来。接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K杂志一一对比分析，找不足。
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【雨哥点评】
事先做好准备，现场才好表现，这就是面试前必须要准备好的功课！销售何尝不是呢？见过太多销售，他们去谈客户前，什么都没准备好，就等着现场发挥，这怎么能搞回钱呢？所以我们要养成一个好习惯，时刻做好提前准备！
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从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至连杂志纸张都发表了看法：“李总，K杂志内页是85克铜版纸，虽然随众，但有缺陷。您看，杂志捏在手里感觉沉，硬，亲和力不够。
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【雨哥点评】
找到公司产品的弱点，针对性明确提出自己的改进意见，这份面试态度天下无双，一定能给面试官留下最深印象，因为你的竞争对手无一人是这样做的！
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据我所知，美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志柔软轻便，适合商务人士阅读，又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”
其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但我从报上看过这条信息，管真假呢，先抛出去再说。今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手！好嘛，话音一落，李总频频点头。
【雨哥点评】

全部都是事先做好的准备工作，现场开始发力了。

总之，我把几年来所学知识全抖落出来，包括如何组建广告部的思路也合盘托出：《运用‘良性货币驱逐劣性货品’的原理组建部门》、《运用‘二八原则’管理部门》、《运用‘目标细分法’开发客户》、《筹办赛车版，招揽汽车广告》、《如何与4A广告公司深度合作》……
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【雨哥点评】
按照专题做好准备工作，从各个方面印证自己是高手，所以工夫在诗外，不是现场表现如何了得，而是场外下了多少工夫！
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一番侃侃而谈打动了李总。看，他有些沉不住气了：“今天聊得不错，那雨总在薪水这块有什么要求？”
　　“李总，还是您说吧。”我反问道。
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【雨哥点评】
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谈判第一大禁忌：自己不要先报价！谁先报价谁被动。

20世纪60年代，联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一票，可不知乐队能红多久。所以他们请披头士拍第一部电影的预算只有30万美金，算是谨慎尝试。
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显然，这笔钱不够支付乐队片酬，于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。制片人问披头士的经纪人布莱恩：“您希望得到多大比例的分成？”布莱恩本该使用黑白脸谈判策略：“我想乐队没空拍片，但报价如果诱人，我也可以尝试和他们聊聊。”可他当场表态：“愿意接受7%的利润分成。”其结果是电影在全球取得巨大轰动，经纪人一个疏忽，就叫披头士乐队损失200万美元，折合到现在大概是8000万美元！我可不当布莱恩，所以咱打死也不开口说个数出来。
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　　不曾想，李总也是老江湖，见我推三阻四，很快话锋一转：“那今天我们就先聊到这儿，大家彼此都有了印象，如果大家还有兴趣继续聊，那下次我们再详谈 ”
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【雨哥点评】
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咱们遇见高手了，也可以理解为公司需要二次面试或三次面试，但第一次双方见面，肯定给李总留下好印象了！

靠，李总好狡猾！啊，回锅肉啊，还要再考一次？！本以为一次便能拿下，看来失算喽。回家路上，闷闷不乐！我盘算着行前制定的策略和谈话有何失误，百思不得其解，难道我还不够优秀？
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【雨哥点评】
建议大家今后做销售，多多反思，反思是自己进步的一大主动力哦！每件事背后都有一个“本质”，我们能否抓到这个本质？那就需要我们日后好好培养“提炼问题关键词”的能力啦。一旦培养出这个习惯，销售能力立刻翻倍递增！
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至于所有人关注的销售技巧？外面介绍销售技巧的书有1万本，销售没有秘密可言，但为啥大家看完销售技巧没有太多长进呢？只因缺乏三大思维模式+冠军级销售习惯！而随时提炼问题本质就属于冠军级销售习惯之一。

后来想明白里面的故事了，够精彩：谈判时我精神高度集中，并没犯错，李总是被侃晕了。他有几个想法：第一，回家整理思路；第二，故意凉一凉我，乔装非求贤若渴，而是我迫切想得到这份工作，这样在薪酬谈判时，他就占有主动地位；
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第三，广告总监关乎杂志收入命脉，等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题，继续考察咱能力。哇，一收一放，绝对是顶级谈判专家！
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【雨哥点评】
揣摩客户心理，这是站在客户角度想问题，也就是对自己多问几个为什么？一个人思维能力是否强大，在于他能否很好提问！呵呵，蓝小雨正在对自己提问，而且是批量提问，他的做法很棒！
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一般一场谈判下来，我大都会搞点便宜给自己。道理简单，对手再厉害，也不大可能只用几分钟思考，就能PK我几天的谋划吧。除非那家伙是高人，比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。
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于是，再次发挥优势，开始思考：“他还想怎么考我？MD，没有三把神煞，不敢倒反西岐！这回一定要提前想好对策，李总，对不住，宝位咱先预定啦！”我心里暗自叫起板来。
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【雨哥点评】
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提问，反复提问，然后针对提问去找答案，这样做容易将自己思路聚焦！思维聚焦起来，威力巨大哦。这就是我们所说三大思维模式之一的聚焦思维模式，该模式需要用到一些方法来掌握，如此才能在自己大脑里形成条件反射，这是顶级销售高手的内功，谁练成谁就是跟李嘉诚、史玉柱、马云同门同派。
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但李嘉诚、史玉柱、马云的传记从来不写他们的思维模式，对，一个字都不写！这些传记都是讲做事方法，但他们的做事技巧不易复制，所以大家都当故事看过去了，看完5秒撂爪就忘。
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有人会问，思维模式真有那么管用？呵呵，我只能说我的所有做事方法和销售技巧都来自这套思维模式，包括回答网友提问的解决方案，这还不够管用？
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其实，所有学习的本事，如果在头脑里形不成条件反射，那学习效果堪忧哦。我们人人会背诵李白的《静夜思》，看见月光洒进房间，人人都可以脱口而出；
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我们也知道白居易写的《卖炭翁》，但当咱们看见个别城管暴利执法时，会熟练背诵“……一车炭，千余斤，宫使驱将惜不得。半匹红绡一丈绫，系向牛头充炭直”吗？该篇诗文能在头脑形成条件反射吗？形不成条件反射你会脱口而出吗？不能脱口而出，会借古讽今用吗？
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所以说，如果顶级思维模式不能在头脑里形成条件反射，基本不能用到。如果我们将蓝小雨面试思路彻底学透，跨行跨业面试易如反掌。如何学透？请认真看《我把一切告诉你》5遍，随时提炼关键词……

十九世纪初，一个美国商人想从英国进口一批钢琴，但头次进货需要进多少才能保证利润最大化？进多了，占压资金有库存；进少了，运费不合算，旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查！当时美国大概有2000万个家庭，他聘请一个调查公司，在全美各地拜访了15000户家庭，发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力，那就有20万台市场。
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再进一步调查发现，这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。有数据支撑，他在2000台基础上又打一个75折，首次进1500台钢琴。后来他批发到美国各地乐器代理商行，很快销售一空。
案例说明，有数据调查的思维习惯，大有用场。我早已学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强吧，而走访报摊就是一个简调方式。
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当时北京大概有3000个报摊，我花了两天工夫，在海淀、朝阳、宣武和西城四城区，抽访100个报摊样本，发现K杂志铺货率大概有40%，每个报摊平均进5本，半个月卖完。于是得出结论，北京发行量：3000个报摊×40%铺货率×5本/报摊=6000本。
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【雨哥点评】
做好一件事，必须投入一定时间，不要怕吃苦，面试成功带来的效益根本不是这两天辛苦所能代表的。
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　有同学或许会抱怨为什么要主动做市调？哇，凭什么叫我先要洒汗水啊，万一不被录取，功夫岂不白费？
又不想出一分力气，又想十拿九稳面试成功，哇，额的神啊……洗洗睡吧。
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我们做销售，拥有正确观念是发财的前提条件，有同学问了，什么观念啊？好，我告诉大家一个销售成交秘诀。老子在《道德经》曾提到：将欲取之，必先予之！这话放到销售来说，那就是请我们先为客户付出劳动，后面一定有转化率！大家想想，故事是这样讲的吧。
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