话题互动：
作为销售人员，遇不按套路出牌的客户，销售员该怎样赢回主动权呢？欢迎大家在文章下方积极留言互动！
当客户不按套路出牌时，他们就会把问话模板丢到一边，跟客户好好交流，引导对方说出更多真实的想法。
他们的询问像跟朋友聊天一样自然，不会给人留下机械、生硬、照本宣科的印象。一般来说，销售场合常用的4类问题如下。
01
状态问题
状态问题指的是用于了解客户当前状态的信息，这是大多数销售询问的起点。通过询问“状态问题”，销售员可以初步了解客户的状况，建立起信任感。不过这类问题的价值比较低，因为客户只是把自己熟悉的情况跟你说了一遍，他们被问太多会觉得隐私被侵犯。例如：
“您家里一共有多少人？您将要装修的是第几套房？对家具风格有什么要求吗？”
02
核心问题
核心问题指的是客户希望解决的潜在问题，这将反映出他们的核心需求。当销售员谈及核心问题时，客户会敞开心扉告诉对方自己遇到的麻烦，想要什么，担心什么等信息。销售员可以根据这些信息来思考营销方案。例如：
“您现在对××的需求要紧到什么程度？您是已经规划了年底要搬进新房居住是吗？”
03
暗示问题
客户承认某个问题很重要时，销售员必须进一步询问为什么这个问题很重要。通过提问来引导客户发现那个问题所隐含的关键内容，从而促使他产生购买欲望，这就是“暗示问题”的用处。例如：
“假如您的电脑死机并一天都无法使用，会给您的工作带来多大的影响？”
04
解决问题
当销售员完全掌握了客户的需求后，就可以用“解决问题”来引出自己的销售方案。于是，销售对话的焦点便从讨论问题转移到讨论解决方案的利弊上。当销售员提出“解决问题”时，交谈也将进入最后的高潮，离成交不远了。例如：
“先生，如果我们能够帮您解决刚才讨论过的麻烦事，您愿意听我再详细跟您介绍一下我们提供的产品解决方案吗？”
需要说明的是，上述4种问题层层递进、环环相扣，提问者不宜颠倒次序，否则会破坏销售对话的氛围。