第一部分
成为销售冠军
《正确做事标准》
（10个动作 10个案例）
1、冠军级市调；
2、冠军数量级；
3、卖产品就是卖故事；
4、将自身优势激发到极致；
5、开单模式 = 苦干 + 巧干；
6、销售最重要的是时刻掌握主动权；
7、工资是干出来的，不是要出来的；
8、理由太多，妨碍进步；
9、坚持 = 人民币。
10、写写画画

经过海量市调，数量级是和上千玩家的讨论，如果罗列 玩家需求，可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选 和体会，最终留下4条主要建议；
我们要聚焦，将所有精力都放在这4条上面。能把这4条 做好，在中国网游业能出类拔萃；
但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条；
最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀——“咱们分析 玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。”就是说，史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯；
不论是脑白金还是《征途》，史玉柱的成功都是站在冠 军级市调基础上；
我们谈客户，如果不对客户做冠军级市调，努力发现客 户痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？

1998年，史玉柱重回到保健品市场，开始做脑白金，准 备东ft再起；
在江苏江阴市场，史玉柱戴着墨镜在江阴走村串镇，挨 家挨户寻访。由于白天年轻人都出去了，在家的是老头 老太太，半天见不到一人，史玉柱一行刚到，街里街坊 特别高兴；
史玉柱搬板凳坐在院中跟他们聊天，他不但了解到什么 功效、什么价位的保健品最适合老人，而且知道老人们 吃保健品一般舍不得自己买，也不会张口向子女要；鲜活一手素材为史玉柱创意“今年过年不收礼，收礼还 收脑白金”提供了灵感；之后5年，史玉柱走遍除台湾、澳门之外的所有省、市、 自治区做市场调研，他对于保健品市场的了解，在国内 到了无人企及的程度。

咱们如何把市调这件事做到极致呢？我为大家介绍一位世外高人，那不是一般的高人，真的牛。这家伙26岁，现在的营业额一年7000万美元轻飘飘。
麦凯开了一家信封公司，服务于美国各大集团；
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做 到。他的每个顾客都有一份档案，里面记录着顾客66件 事——从顾客是什么学校毕业到他的嗜好，从他太太、 小孩名字到他的成就；
麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的比竞争者 多很多；
在麦凯信封公司，业务员对每个客户都要填妥66个问题 不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员持续观察与 访谈，得到有关客户“个人”的信息；
麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必 要，我们已经看过不重视客户的可笑后果！
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

—实战心得——
1.66项可以根据实际情况做些调整
2. 麦凯66核心是什么？是把一个市调，对客户的市调，对公司的市调做到了极致。（是把它做到极致。）
3. 史玉柱把一件事做透了，这个是更具体的，你做到这个程度，就算做透了。
4. 人家已经成功了，直接照这个落地
5. 办法总比困难多，客户不可能把这张表填好了还给你。你需要旁敲侧击的问。你要先把这张表背下来，这最核心的，你跟他聊天的时候，就有意识的往这上面引，慢慢的就有了，回来以后做记录。
6. 你要买录音笔，如果没有录音笔，你就拿手机去录，每次见客户必须有录音,回来放着听。
7. 使用之前，前期有一个选客户的过程。如何选出精准客户。此表在已经有客户的前提下，搞定客户时使用。
应该给客户建立一个档案，这个档案应该是如何如何细化？12345

知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡， 咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就 会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西， 而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌 握时机是王道；
在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们 生日前夕，肯定会收到公司贺卡。除此之外，我们应该 顾客生日时，前往道贺，并请吃中饭，请注意，是中饭 因此，我们能借机打破双方的心里障碍；
至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料 如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一 些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。
如何套话。举例：A.如何问他的生日？
1，用话术勾引 2.自报生日 3.我是射手座的，看您这性格，有点像狮子座的。4.混熟以后再问
（问客户生日的时候，越随便越好）
B. 知道了短信之后，怎么做？
知道了客户的星座以后，开始给客户发狮子座的每周星座运势图，连发25周，再去见客户。
只要你想服务好这个客户，所有的招数你都会，就看你愿不愿意动脑子。
难道这66个，你花一个月时间，你想不出来吗？咱们都是一个脑袋俩肩膀，凭什么人家想得出来你想不出来？人家26岁就创业啦！7000万的收入啊美元每年，不要被困难吓住。

了解客户特殊兴趣与个性后，我们往后跟他们接触与谈 话会特别容易；
麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他 们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见；（模糊！装傻！）
麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落 都把带有特异域风情的邮票寄给他。麦凯认为客户一定 有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这 其间，他们只见过一次面；（麦凯66的激发到极致的绝活）
销售会受到各种因素的影响，比如，认同感、尊敬、信 任、关怀、服务、觉得受重视、友谊等等，都是影响销 售的重要因素；（全跟信任有关=人情做透）

事实上，麦凯认为搜集这些信息比想像的要简单。（大家从来没干过这事，所以刚开始都觉得很难，我完全理解。可任何事情都架不住你单爆，你越练越熟，这句话能理解吧。搜集第一个客户麦凯66，你觉得特别辛苦，但你搜了100个以后，你觉得辛苦吗？全部都有套路了，习惯了聊着聊着，这个你什么都知道了，你还觉得辛苦吗？）
以麦凯66最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。业务员可能常常忽略掉，因为任何没有 签下购买订单的合约都不值钱，他们眼中只有合同；
麦凯在千万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情， 但是一个客户问题就会让我们得到意想不到的信息，并反败为赢；
不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化， 并且让信息变得更实用；

麦凯的2个实战建议：
1.世界瞬息万变，66个题目需随时修正，动态的；
2.麦凯创业前10年，每个星期日晚上，闭门苦读公司前10 大客户资料，直至倒背如流。
在专业上征服人家，这叫苦读。
把一件事做到极致，什么叫做到极致？85%的业务员没有麦凯66，有一部分有，只有那5%的人能背出来，背出来以后你见到这个客户是什么状态？
你就是我哥，你就是我姐，我看着你长大了这种感觉，你的生平我全知道，你聊吧！你跟我聊吧！我太懂你了，我就是你知音！什么叫干到极致？就是你不光是有麦凯66，66后面是什么？背！
麦凯搜集这些以后，麦凯26岁创立信封公司，现在年营业额超过7000万美元。他现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美五十家报纸发表商业箴言，被财富杂志评为“万能先生”。后来麦凯写了一本超级畅销书叫做《攻心为上》，这本书曾经连续22周纽约时报排第一。《纽约时报》图书的排行榜是这个这个世界权威的。在八十个国家出版，销量400万册以上。《纽约时报》最近又评选了15本最佳自我成长的书，其中麦凯的作品就占了2本，一本叫《攻心为上》，一本叫《口渴之前先挖井》，在国内没有正式出版，现在有的都是盗版。

每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天 气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情好坏、客户特 点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上摆设、新发现、衣服款 式、自我表现等内容；
下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣 服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈；
客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖 场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答 好的问题可以继续答；
用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。
短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思， 算是巧干；
1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西， 也能提炼出非常准确的关键词。
（刚才分享了写写画画，做销售笔记，算是麦凯66的补充！麦凯66缺一点就是这个动态的，我今天见客户，我要写下来，明天见客户，我要写下来，他把这个市调做到极致了，但后边动态的我们要写写画画。）

冠军数量级 = 把一件事做到极致 = 把自己逼疯，把对手逼死 = 单爆做事版；
想把一件事做到极致，其标准就是冠军数量级，简称数 量级；
任何脱离数量级的销售做法，都是无效的，都是最笨的，都是没戏的，都是表面热闹的，都是糊弄人的，都是无战斗力的，都是一事无成的，都是被竞品干趴下的柴货；
完成数量级需要堆积时间 + 积极心态，二者缺一不可；
完成数量级，需要大量训练，需要艰苦训练；
单爆做事版 = 冠军数量级：是反复执行的过程；是不知 疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行、不断 提升的过程，这是一个战术执行过程。
（这句话，我跟我老板整整学了一年才算彻底的领悟。我们提出跟五百个行业高手，学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是什么啊？冠军的数量级，如果你只跟五个、五十个高手学，这些案例，这都属于自娱自乐，对自己帮助没什么用！单爆的力量无穷大！）

（雷军他说：传统的发布会是安排领导讲话，安排点沙画，小提琴这些艺术表演。最后，产品走走秀，热闹，其乐融融，可没什么价值。我办这个小米发布会要把这事干到极致，于是，雷军这个团队决定把小米发布会，一定要做颠覆性的，颠覆传统的发布会。）
为了确保发布会准点开，并且场场爆满，需要4次邀请一个人。提前一个月告诉客户， 什么时候开发布会；然后再提前一周提醒说什么时候开会；然后 再提前一天做电话确认；最后是提前一小时再发条短信，请问出门没有？
会议结束，打电话投诉未到场的客户，为什么不到？好，下次再做邀请，要么客户说不来，要么一定得准点来。
（同时，他还建了一个表，叫做考核率，他把这个作为考核指标。会场上，要制造这个火爆的气氛，他们就决定邀请一百个嘉宾，可他只摆80把椅子，后来的人是不是没有位置了，怎么办呢？站着吧！这不就人为地制造这个爆棚的感觉。）
（我们花了大价钱把客人请来，但没有真正地跟他们讲明白，发布会到底就是发布什么？内容吸引力怎么样啊？一般情况都是你发布吧，记者到外边抽烟去了，还有很多记者拿完新闻稿听一半撤了，没有人真正坐在那里听你。
所以说雷军决定单爆讲演稿，这是抓住了目标细分里面的一个核心，抓住了最主要的问题，那些人过来就是听你演讲的。传统发布会准备的这个讲稿，提前一天要花五六个小时，赶赶稿就完了，会上可能只讲十五分钟二十分钟，都是表面热闹，没什么价值。雷军这个团队，说你们要专注，小米的发布会就干好这一件事，把这讲演稿给我写好，写到极致。）
雷军建有一个五人核心团队，外围有四、五十人参与，团队写作45天；
雷军每天花4小时改稿，通常改稿100遍以上，每一张PPT都要求是海报级；
写完稿子，再推敲每5分钟听众会不会有掌声？每10分钟听众会不会累，是应该插短片还是插段子，还是插图片？怎样调动全场 气氛？怎样确保发布会90分钟高效结束；
撰稿目标：雷军从头讲到尾，保证90分钟让观众全场无尿点。
（我每堂课备课时间都是在大概是在150个小时以上，，不是随便给大家讲个故事，还是有考究的，有推敲的，希望给大家带来最大的震撼。我们讲的故事都是外面没有的故事。很少有人听得到的故事，都是过去知识的沉淀，你去搜，你没有这个方向你是搜不着的。）
我们讲的课程，就是要大家执行，形成条件反射的，少就是多。
最后这个发布会的海报，雷军找十个人，先做一百套方案，再精选十套方案，打印出来，排一排。团队看一个星期，再选两幅，这两幅又搞，继续搞，修图，修完以后再放两周，发现新问题再改一遍。然后再看一周，再投放。整个过程五十天。——雷军干的活全部是数量级。
（同样举办这个发布会，雷军认为已经做到了极致，但是看了这个乔布斯他举办的发布会，雷军感到自己就疯掉了。乔布斯提前两个星期，把这个会场给租下来了，单爆每一个细节。后来雷军就苦笑，奶奶的，没钱。只能租这两天，人家乔布斯租两周，干嘛？彩排！这玩意儿投入和干活的精神太厉害了。我们不说乔布斯有钱没钱，只说乔布斯干的每件活都到了极致。
他排那个电路板，都要求美观，这工程师就纳闷说：你看，我们这苹果都不被打开，谁看这个里面电路板美不美？乔布斯说，不行，你就必须给我排得最美，按最美的给我排这个电路板。这帮人干活全是疯子。）

《一枚硬币掉在地上，你会弯腰去捡吗？》，网上曾有一个帖子引起众人热议，讨论结果是多数人都不会去捡。因为一枚硬币买不到什么，捡钱浪费时间，无所谓；
一位名叫毛利元新的日本人却不是这样想，他想到了数量级；
（2005年5月，毛利元新到港亭交停车费，结果他钱包里刚好有一枚硬币，正好够那个交那个停车费的钱。可是他把那个硬币掏出来的时候，往港亭递的时候一不小心，这个硬币，啪！就掉在那个港亭下面排水道里面去了，咕，就滚下去了。这看着排水道里边的硬币，毛利元新摇摇头，这个排水道上面有把锁，这钱无缘无故就丢了。这个毛利元新有些不甘心，下班走在路上的时候，每路过一个排水道，他都下意识地弯腰看一眼，嘿！这一看不打紧，他惊奇的发现很多排水道，都散落着一些闪亮的硬币，这毛利元新眼前一亮，哇！在东京像我一样，硬币不小心掉到排水道的这些人应该有很多吧。如果把东京排水道里的硬币都捞出来，怎么样啊？）
他利用业余时间做了大量调查，发现几乎每个被调查的人，都有类似经历；
东京都市圈有3500多万人口，假如有30%的人 不小心把硬币掉进排水道1次，整个东京的排水 道将是一个“黄金水道”；
毛利元新成立“捞币”公司，开始打捞一枚枚硬币。
（虽然这个排水道，污浊恶臭，有耗子，有蟑螂。可是毛利元新他们的团队，乐在其中，每天他和员工们像是只快乐的小耗子，穿梭在东京下水道，排水道里头，一边帮政府疏通排水道，一边捞硬币，捞钱。努力一年多，从东京的地下排水道里捞起了90万枚硬币，价值两个亿日元，价值就是相当于1200万，获得成功后还不满足，他又盯上了大阪，神户，横滨这些城市。
2014年，他又要去拓展新的黄金水道了他把东京捞完了，2014年他去其他地方了，正在干这事，我为他算了笔账，我估计他把日本的下水道全搞完，3000万，白整，他投入一帮水耗子，帮那个城市疏通管道还拿点钱，明摆着全是钱。）

我们分享这个致富故事，提炼两个关键词：一、市调，二、数量级，做任何事情，只有达到数量级成功就到了，正所谓，量变引发质变。
（有个评论师，他看完这篇文章，他深情地写下了一段话，我给大家读一读，“一枚硬币前有人横手走过，有人弯腰捡起，走过的人一阵风，而弯腰的人却捡到2亿日元。”
我看完这个，我了个去，这家伙一看就没干过销售，这么棒的数量级的发财故事，居然给他评论成不落地的这个心灵鸡汤，我发现了一枚奇葩，脑子跟那个东京那下水道差不多，我建议应该疏通疏通了，什么故事都给我心灵鸡汤。我们看本质，我们提炼的本质就是1、市调2、数量级，其他都是假的。为什么那些人看这些东西我们不去学，没有用的，他没有干过销售，他没有干过销售。
别跟我抱怨学不到东西，学不到东西就是数量级不够）