课程概述：在市场竞争日趋激烈的情况下，银行也在面临不同的挑战，产品同质化、利率息差减少等诸多因素越来越让银行在存款提升方面愈发感到困难和迷茫，逐渐成为各商业银行在发展过程中的阻力。如何批量获得存款，通过批量拆迁进行获客，提升客户在银行的资产留存，达到网点促进产能提升，进而实现存款规模快速增长是本课程重点学习和掌握的内容。
学习目标：通过本课程的学习，学员将明确在日常工作中的基础工作方法，熟练运用有效管理工具和方法，提升存量客户资产维护和外拓营销能力，梳理出一套可行的存款营销策略。
课程时长：1天
适合人群：银行管理人员、零售管理部室、客户经理以及对相关业务知识有兴趣人员等。
一、银行销售转型之路
1、基础的一代转型之路
2、专业化营销队伍的二代转型
3、综合化营销的第三次转型
4、商业银行零售产品销售历程
（1）思路的转变---单一理财产品向复杂产品销售重心的转变
（2）方式的蜕变---产品销售向资产配置理念的转变
（3）客户层级的变化---大众销售向高端化销售的转变
（4）销售模式的进阶---线下销售向线上营销的转变
（5）技术探索的进化---单一个体向大数据引擎搜索的转变
5、思维意识的转变与资金源头的梳理
二、营销人员基础能力提升
1、客户经理岗位赋能
2、基础工作专业提升
3、目标管理的实现达成
4、工作计划与控制能力
5、电话营销邀约技巧
6、营销话术沟通细节
三、银行零售存款经营体系
1、立行之根本---存款
2、储蓄存款的营销思路
（1）活期存款营销的八种套路
（2）定期存款营销的八种模式
（3）重点关注FTP及利润
3、储蓄存款的提升技巧
（1）储蓄存款临界提升
案例：数据分析与客户指标
（2）储蓄存款存量维护
案例：存量客户的持续管理
（3）储蓄存款外拓营销
案例：每日报表梳理与客户基础管理
（4）个贷资产拉动
①房贷引流
②消费贷、信用贷优质客群
③经营性贷款商圈
（5）公私联动及厅堂联动机制的形成
（6）产品销售的带动
A、基金、保险、信托、贵金属等复杂产品
①产品与服务并重
②亲身实践
③打造气氛
B、信用卡、分期产品
①打造宽度与广度
②紧跟热点
③借助力量
（7）打造多模型多形态存款营销活动
①进门有奖、晒单有礼
②积分优惠、缤纷礼包
③紧抓核心、客户转介
四、整村拆迁存款营销方向
1、拆迁资金联动营销
2、存款营销前期准备
3、宣传物料及营销载体
4、现场操作营销步骤及人员安排
5、后期二次营销
（1）电话营销与客户需求
（2）客户邀约
（3）高效服务留存客户
（4）加强厅堂联动，有效识别拆迁客户
（5）就近维护，协同作战
（4）做好存款跟踪服务
五、客户与存款的辩证关系
1、存款是基础，客户是基石
2、OCRM系统的灵活使用
3、客户视图的建立
4、客户分层管理与营销服务
5、基础客户的营销维护策略
（1）利益居首
（2）代发模式的思路变革
（3）大众普及
案例：幸运大转盘的俗与新
6、实现中高端客户的中场支撑
（1）关键利益
（2）感受为主
（3）活动适中
7、打造私人银行客户金字塔
（1）圈层氛围
（2）级别对等
（3）投资行为分析与金融及非金融需求
a、家族资产的保障与传承
b、风格多元化的产品配置方案
c、个性化服务与公私联动的巧妙结合
案例：一副眼镜带来的三千万
六、业绩产能提升的核心
1、必备的工作技能
（1）客户开发与识别营销技巧
（2）营销四重心
（3）获胜武器
（4） 提高销售技能五策略
2、危机处理的掌控力
3、谈判沟通技巧：
（1）具备的基础能力与素质
（2）沟通十技巧
（3）谈判十策略
七、渠道外拓技巧提升
1、联动营销流程梳理
（1）向存量客户要资源
（2）强化MGM方式
（3）学会借助外力
2、“三公里”外拓实战法
案例：如何有效的发传单
3、陌生客户营销技能
4、有效触达客户的活动
（1）营销策略制定及人员分工
（2）活动策划方案的依据和方向
（3）营销活动策略
（4）八类客群精准营销
（5）客户的非金融需求
（6）社区营销要点
5、微信与抖音的服务营销情境
6、异业联盟的运营策略
（1）目标与方向的一致性
（2）商户管理、开发与合作全流程
（3）过程管理与目标管理的融合
（4）商户退出机制
（5）形成常态化的银商联盟体系
案例：单车、证券、银行与4S店的合作共赢
八、 传统与现代相融合的模式
1、赖以生存的饭碗（当堂测验）
案例：几乎无人能通过的考试
2、零售业务的弯道超车
（1）客户留存的杀手锏---覆盖度
案例：产品销售中的实际操作
（2）拓新增的手法---1+“N”
（
学习目标：通过本课程的学习，学员将明确在日常工作中的基础工作方法，熟练运用有效管理工具和方法，提升存量客户资产维护和外拓营销能力，梳理出一套可行的存款营销策略。
课程时长：1天
适合人群：银行管理人员、零售管理部室、客户经理以及对相关业务知识有兴趣人员等。
一、银行销售转型之路
1、基础的一代转型之路
2、专业化营销队伍的二代转型
3、综合化营销的第三次转型
4、商业银行零售产品销售历程
（1）思路的转变---单一理财产品向复杂产品销售重心的转变
（2）方式的蜕变---产品销售向资产配置理念的转变
（3）客户层级的变化---大众销售向高端化销售的转变
（4）销售模式的进阶---线下销售向线上营销的转变
（5）技术探索的进化---单一个体向大数据引擎搜索的转变
5、思维意识的转变与资金源头的梳理
二、营销人员基础能力提升
1、客户经理岗位赋能
2、基础工作专业提升
3、目标管理的实现达成
4、工作计划与控制能力
5、电话营销邀约技巧
6、营销话术沟通细节
三、银行零售存款经营体系
1、立行之根本---存款
2、储蓄存款的营销思路
（1）活期存款营销的八种套路
（2）定期存款营销的八种模式
（3）重点关注FTP及利润
3、储蓄存款的提升技巧
（1）储蓄存款临界提升
案例：数据分析与客户指标
（2）储蓄存款存量维护
案例：存量客户的持续管理
（3）储蓄存款外拓营销
案例：每日报表梳理与客户基础管理
（4）个贷资产拉动
①房贷引流
②消费贷、信用贷优质客群
③经营性贷款商圈
（5）公私联动及厅堂联动机制的形成
（6）产品销售的带动
A、基金、保险、信托、贵金属等复杂产品
①产品与服务并重
②亲身实践
③打造气氛
B、信用卡、分期产品
①打造宽度与广度
②紧跟热点
③借助力量
（7）打造多模型多形态存款营销活动
①进门有奖、晒单有礼
②积分优惠、缤纷礼包
③紧抓核心、客户转介
四、整村拆迁存款营销方向
1、拆迁资金联动营销
2、存款营销前期准备
3、宣传物料及营销载体
4、现场操作营销步骤及人员安排
5、后期二次营销
（1）电话营销与客户需求
（2）客户邀约
（3）高效服务留存客户
（4）加强厅堂联动，有效识别拆迁客户
（5）就近维护，协同作战
（4）做好存款跟踪服务
五、客户与存款的辩证关系
1、存款是基础，客户是基石
2、OCRM系统的灵活使用
3、客户视图的建立
4、客户分层管理与营销服务
5、基础客户的营销维护策略
（1）利益居首
（2）代发模式的思路变革
（3）大众普及
案例：幸运大转盘的俗与新
6、实现中高端客户的中场支撑
（1）关键利益
（2）感受为主
（3）活动适中
7、打造私人银行客户金字塔
（1）圈层氛围
（2）级别对等
（3）投资行为分析与金融及非金融需求
a、家族资产的保障与传承
b、风格多元化的产品配置方案
c、个性化服务与公私联动的巧妙结合
案例：一副眼镜带来的三千万
六、业绩产能提升的核心
1、必备的工作技能
（1）客户开发与识别营销技巧
（2）营销四重心
（3）获胜武器
（4） 提高销售技能五策略
2、危机处理的掌控力
3、谈判沟通技巧：
（1）具备的基础能力与素质
（2）沟通十技巧
（3）谈判十策略
七、渠道外拓技巧提升
1、联动营销流程梳理
（1）向存量客户要资源
（2）强化MGM方式
（3）学会借助外力
2、“三公里”外拓实战法
案例：如何有效的发传单
3、陌生客户营销技能
4、有效触达客户的活动
（1）营销策略制定及人员分工
（2）活动策划方案的依据和方向
（3）营销活动策略
（4）八类客群精准营销
（5）客户的非金融需求
（6）社区营销要点
5、微信与抖音的服务营销情境
6、异业联盟的运营策略
（1）目标与方向的一致性
（2）商户管理、开发与合作全流程
（3）过程管理与目标管理的融合
（4）商户退出机制
（5）形成常态化的银商联盟体系
案例：单车、证券、银行与4S店的合作共赢
八、 传统与现代相融合的模式
1、赖以生存的饭碗（当堂测验）
案例：几乎无人能通过的考试
2、零售业务的弯道超车
（1）客户留存的杀手锏---覆盖度
案例：产品销售中的实际操作
（2）拓新增的手法---1+“N”
（
