前 言
在成都武侯祠，诸葛孔明先生的祠 堂正殿当中有一副对联：
能攻心则反侧自消，从古知兵非好 战；
不审势即宽严皆误，后来治蜀要深 思。
此联是清人赵藩所题，被称为“攻 心联”，堪称武侯祠楹联之冠，受 到后人的高度赞赏。
在赵藩看来，诸葛亮作为中国历史 上的千古一相，他的成功秘诀就是 ——善“攻心”能“审势”。但是一提起 攻心之术，会让人联想到“阴 谋”与“阴险狡诈”的字眼。这是一种 错误的理解。

很多时候，周遭的人大概可以分成 两种：
害人之心不可有，防人之心不可 无。
宁可我负天下人，不允天下人负 我。
以上两种人，第一种人吃够亏后就 会升级为第二种人，因为他终于真 正体会到了，在利益面前先下手为 强，后下手遭殃的道理。而所谓攻 心，就是利用心理战术来不战而 胜。攻心即是驾驭人的思想，从思 想上使其畏惧，甚至使其诚服，而 非利用职权或是武力，关键是根据 不同对手的心理，对症下药而达到 你所想要的效果。成功与否，效果 如何，看你会下哪种“药”， 下“药”的量有多少，“药”性有多 大？这就依赖于这个人是处于从第 一种人向第二种人转变过程中的什 么阶段了。
诸葛亮的成功远不仅仅是善于“攻 心”这么简单，至少哭哭啼啼的刘 备也擅长此道。但不同的是诸葛亮 能够将“审势”与“攻心”相结合，严 谨地审时度势，分析敌我各个因 素。拿“刘表托孤”来说，诸葛亮看 到了荆州的重要地位，多次劝谏刘 备收下荆州，而刘备为了“攻 心”说“吾若取荆州，天下人以我不 义”，结果是痛失好局。面对曹兵 来犯，只好带着樊城的百姓逃命去 了，以致寄东吴篱下。好在诸葛亮 为刘备挽回了些许面子，诸葛亮深 知东吴时局，了解孙权的志向和周 瑜的性格，通过成功的攻心外交， 终于联合东吴一同抵抗曹操的进 犯。
由此可见，攻心的成与败在于能否 审时度势，能否对症下药。若想具 有百发百中的攻心术，不仅要有高 超的技能，还要在决策前认真分 析、实事求是，从本质上考察其形 势，只有这样才能真正了解局势， 选对攻心战术，达到百发百中。

～给人留下好印象的攻心术～

利用近因效应
近因效应是指在多种刺激一次 出现的时候，印象的形成主要取决 于后来出现的刺激。

曾国藩有一个有趣的故事，可 以作为近因效应的引证。
曾国藩在最初和太平军的交锋 中，一直处于劣势，于是在奏折中 称自己“屡战屡败”。但他幕下的一 个师爷看了说，不要这样写，而是 将四个字的位置调动了一下，变成 了“屡败屡战”。
曾国藩恍然大悟，把奏折改了 过来，交了上去。结果一个“常败 将军”的形象变成了败而不馁、坚 忍不拔的形象。I

近因效应还有一个表现就是， 最后一句话决定了整句话的调子。 比如，老师跟学生说：“总能考上 一个学校吧，虽然录取率那么低。 ”或者说：“虽然录取率那么低，总 能考上一个学校吧。”这两句话的 意思是一样的，只因语句排列的顺 序不同，给人的印象却全然不同。 前者给人留下悲观的印象，后者则 给人乐观的印象。
在日常的人际交往过程中，我 们对他人最近、最新的认识占了主 体地位，掩盖了以往形成的对他人 的评价，因此，近因效应也称 为“新颖效应”。
生活里，我们总是强烈谴责喜 新厌旧的人，认为他们的行为是不 道德的。然而，在交往中，很多人 都有“喜新厌旧”的习性——比较重 视“新”的信息，而不太重视旧的信 息。
近因效应实际上包含着人类喜 新厌旧的本性。这提醒我们，人际 关系是需要“保鲜”的，尤其是夫妻 之间。I

贺岁大片《手机》里有句流行 一时的台词：“在一张床上睡了２ ０年，难免会有一些‘审美疲劳’。 ”不管当初如何恩爱、如何甜蜜， 如果不能经常保持新鲜感，近因效 应会使我们忘记对方过去的好，而 因为喜新厌旧，具有移情别恋的可 能。
新近的信息比以前得到的信息 对于交往活动有更大影响，突然的 一个信息会使人们早已习惯的认识 和印象发生质的飞跃。比如，张娟 和郭珊珊是同时进入公司的新同 事，俩人对彼此的第一印象都很 好，脾气相投，背景学历相当，对 问题的看法和角度都很相似，真是 酒逢知己千杯少，俩人慢慢成了好 朋友。I

日子一天天过去，俩人也是越来越 有默契，友谊之树在慢慢成长。但 是最近，在闲谈中，张娟发现郭珊 珊的一些话语和以前告诉她的不一 样，前后矛盾，于是心中犯疑，对 郭珊珊以前的一切友好都打上了问 号，认为她是个不真诚的人，从此 以后对她说的任何话都不相信了。

那么近因效应是否和第一印象互相 矛盾呢？其实，它们并不矛盾，而 是各自有着适用的范围。心理学家 告诉我们：在与陌生人交往时，第 一印象影响较大，而在与熟人交往 时，近因效应则有较大影响。这就 提醒我们，在人际交往中，不能依 靠吃老本，要时刻注意近期的表 现，时刻注意保持已经树立起来的 形象。
平时在和老朋友的交往中，每一次 交往都要认真对待，特别是每一次 交往最后几分钟的音容笑貌。由于 是老朋友，就没有什么第一印象可 言，而到底哪一次交往能发生近因 效应，却是无法预料。只要有一次 表现得有点异样或特别，那么，过 去的表现就会大打折扣甚至一笔勾 销。因此，每一次交往都得小心行 事，不能因为是老朋友就“忘乎所 以”。I

利用首因定律
在生活中，每个人都会对“第一”情 有独钟，你会记住第一任老师，第 一天上班、第一个恋人等等，但对 第二就没什么深刻的印象。你知道 吗？这是“首因定律”的表现。

有位心理学家撰写了两段文字，讲 的是一个叫吉姆的男孩一天的活 动。其中一段将吉姆描写成一个活 泼外向的人：他与朋友一起上学， 与熟人聊天，与刚认识不久的女孩 打招呼等。而另一段则将他描写成 一个内向的人。
研究者让有的人先阅读描写吉姆外 向的文字，再阅读描写他内向的文 字。而让另一些人先阅读描写吉姆 内向的文字，后阅读描写他外向的 文字，然后请所有的人都来评价吉 姆的性格特征。结果，先阅读外向 文字的人中，有７８％的人评价吉 姆热情外向，而先阅读内向文字的 人，则只有１８％的人认为吉姆热 情外向。
人们在不知不觉中，倾向于根据最 先接受到的信息来形成对别人的印 象。这就是第一印象的作用。第一 印象又称为初次印象，指两个素不 相识的陌生人第一次见面时所获得 的印象。那么，第一印象真的有那 么重要，以至于在今后很长时间内 都会影响别人对你的看法吗？I

一个新闻系的毕业生正急于寻找工 作。一天，他到某报社对总编 说：“你们需要一个编辑吗？”
“不需要！”
“记者呢？”
“不需要！”
“那么排字工人、校对呢？”
“不，我们现在什么空缺也没有 了。”
“那么，你们一定需要这个东西。 ”说着他从公文包中拿出一块精致 的小牌子，上面写着“额满，暂不 雇用”。总编看了看牌子，微笑着 点了点头，说：“如果你愿意，可 以到我们广告部工作。”I

这个大学生通过自己制作的牌子， 表现出了自己的机智和乐观，给总 编留下了美好的“第一印象”，引起 对方极大的兴趣，从而为自己赢得 了一份满意的工作。并且，因为对 他有良好的第一印象，总编一直对 他印象颇佳。由此可见，第一印象 真的很重要！
人们对你形成的某种第一印象，通 常难以改变。而且，人们还会寻找 更多的理由去支持这种印象。有的 时候，尽管你表现的特征并不符合 原先留给别人的印象，人们在很长 一段时间里仍然要坚持对你的最初 评价。第一印象在人们交往时所产 生的这种先入为主的作用，被叫做 首因定律。I

人类有一种特性，就是对任何堪 称“第一”的事物都具有天生的兴趣 并有着极强的记忆能力。承认第 一，却无视第二。不经意地你就能 列出许许多多的第一。如世界第一 高峰，美国第一个总统，第一个登 上月球的人等等，可是紧随其后的 第二呢？你可能就说不上几个。
心理学家认为，第一印象主要是一 个人的性别、年龄、衣着、姿势、 面部表情等“外部特征”。一般情况 下，一个人的体态、姿势、谈吐、 衣着打扮等都在一定程度上反映出 这个人的内在素养和其他个性特 征。
无论你认为从外表衡量人是多么肤 浅和愚蠢的观念，但社会上的人们 每时每刻都在根据你的服饰、发 型、手势、声调、语言等自我表达 方式在判断着你。无论你愿意与 否，你都在留给别人一个关于你形 象的印象，这个印象在工作中影响 着你的升迁，影响着你的自尊和自 信，影响着你的幸福感。I