在20世纪80年代，美国硅谷有一家电子公司生成了一种高科技的新型集成电路，但是这种在科研人员眼里无比犀利的新型集成电路却得不到普通大众的认可，结果自然是不言而明的，这种让公司所有人都抱着无比希望的新型集成电路的销售情况惨淡到了极点·，购买的人寥寥无几。偏偏在这个时候，公司又因为高额的研发经费而背上了巨大的债务包袱，因此，濒临破产的恐怖阴影一直笼罩着整个电子公司，所有的人从普通职员到公司老总都非常清楚，如果不能将这种新型集成电路销售出去，那么公司真正的结果只有破产一途，所有的人都将面临着失业这种巨大的灾难。正在这个生死存亡的关头，一家欧洲公司的三名代表来到电子公司洽谈这种新型集成电路的转让事宜。在谈判桌上，这家公司的代表表面上表现得诚意十足,但是在价格方面却只愿意支付研发费用的66%，这个时候，背负着所有人希望的电子公司的谈判代表却出人意料的没有和对方讨价还价，而是毫不犹豫地宣布了谈判结束，这个时候，谈判刚刚过去了三分钟。当电子公司的所有人都在责备谈判代表的莽撞和冲动的时候，谈判代表却非常冷静，表示对方一定会再来电话的。果然，就在当天下午，欧洲公司的代表就打来电话要求重新开启谈判。在第二天谈判的过程之中，欧洲公司所表现出来的态度和报价都非常合理，一切都与谈判代表所预料的一模一样。这件堪称经典的商业谈判实际上就是"三分钟之后，胜券在握“的心理战术的最完美诠释。

第一章三段推理术：一二为基，三段必中
第一节三分之后，胜券在握
“三分钟热情”是我们经常会说到的一个词语，通常用来形容一个人没有毅力和恒心，是一个非常典型的贬义词，但是联邦警察们却从中独辟蹊径地找到了一种获取一、二段，甚至直接获取三段结果的方法。这种全新的获取线索的方法就是拖过三分钟，因为在这三分钟内，人们从事某种活动的热情是高涨的，人内心对于每件事的想法和行为是极其主观的。犯罪分子也是如此，在面对FBI特工的时候，在最初的几分钟里，他们内心深处有很强的反抗和抵触心理，特工们要做的就是等待三分钟，在他们这种心理消散之后，一举拿下一段二段，甚至是直接拿下三段。
在日常生活之中，我们也经常会用到让热情消散的方法，比如说我们和某个好友因为某件事情而吵得天翻地覆的时候，总是会有人劝说，要我们双方都冷静下来之后再说。这实际上也是再利用拖过三分钟的方法，而吵架的双方在冷静之后就可以将事情的原委始终好好想清楚了，认识到自己错了活着没错，然后自然就是握手言和、皆大欢喜了。三分钟热情消散的方法不仅是FBI审案的利器，更加可以用来处理日常生活中的烦恼，更加可以让你成为谈判桌上的罗杰.道尔。（罗杰.道尔是美国前总统比尔.克林顿的首席谈判顾问）

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对于绝大多数的公司来说，如果是在生死关头有人愿意购买自己的产品，那必定会毫不犹豫地双手奉上，根本就不会考虑价格，只要不是太过分就可以了，但是硅谷的电子公司却偏偏霸气地在谈判开始三分钟之后就宣布谈判结束，给对方造成了极大的压力，最终取得了成功。硅谷电子公司之所以敢这样做是因为他通过三分钟推理术知晓了对方的底线。在谈判之中，甲方和乙方必定会有一方占据强势地位，如果一方表现出非常强势的态度，那么通常就是为了压低价格为自己赚取更多的利润。电子公司的代表究竟是如何利用三分钟推理术的呢？一段就是欧洲人不远千里过来是带着很大的决心的，二段是我方展现出一种强势，三段就是对方必定会表现出弱势，而事实也的确如此。
简单一点来说，这种方法就是拖延，但是联邦警员们在拖延的过程之中并不是消极地等待，而是利用这段时间去搜集对自己有力的证据，这些证据可能是一段，也可能是二段，而联邦警员们要做的就是从罪犯的口中套出二段或者一段，当然还可能是三段。在日常生活之中，同样也是如此，有时候就是“谁先开口谁就输”，在这样的情况下，不妨先冷静一下，用这三分钟来搜集一下对自己有用的线索，如果你选择的是傻傻地坐在那里，瞪着两只眼睛，脑子却动都不动一下的话，即使最后开口的是对方，最终输的一定是你，因为对方掌握了你的线索，你对对方一无所知，如果不是你失败，那才是真正的没有天理。

第二节悬念灵活设，洗耳听真相
FBI和CBI这两大美国著名机构的共同特点就是对于心理学的研究非常深，因为他们所面对的罪犯是形形色色、各种各样的，它们的成员必须学会处理一切可能的情况，而FBI作为日常犯罪的处理机构，它的职责和工作量无疑是巨大的，这也决定了FBI成员必须要学会各种各样的审讯技巧。在FBI众多的审讯技巧之中，相当一部分都是针对人性本身的特点而设立的，比如说心理学研究证明，当人听到一个不可思议的或是非常难以想象的事情的时候，总是会表现出强烈的好奇心·。简单一点说，就是当人听到一个悬念的时候， 总是会忍不住想要去探究一下，这也是所有优秀的文学和影视作品都必备的一点，在中国最为传统的曲艺相声之中这种悬念被称为包袱。而FBI的警员们在审讯的时候，总是能够灵活地设置各种各样的悬念，让对手迫不及待地想要知道真相，而警员们就从对手的回答或者问题之中捕捉线索，而这些线索都会成为其实用三段推理术的一段和二段的材料，当这些一段和二段的材料都齐全的时候，真相就会显露出来。

FBI的特工们最常使用的设置悬念的方法有三种：
方法一：不按常理出牌
人都有一定思维惯性的，而当有人突然打破这种思维惯性的时候，往往会出现一些出人意料的结果。2003年，伊拉克的美军曾经遭遇了震惊世界的“毛驴运火箭袭击巴格达”事件，当时有两座位于市中心的饭店被炸毁，同时被炸的还有伊拉克石油大楼，要知道当时那两座饭店之中居住的可都是来自全世界的战地记者和美国的工作人员，警戒常识可以说是非常完善，可是袭击人员却根本不按常理出牌，因为他们竟然利用毛驴来运输火箭。提到火箭只是给人以一种高科技的感觉，而毛驴车根本就是旧时代的早就应该被淘汰的交通工具，谁能够想到这两者可以结合在一起呢？但是袭击人员偏偏就想到了，并且还成功了，这就是不按常理出牌的巨大效果。在这场不按常理出牌的战斗之中，美军遭受了损失。事实上，FBI对于不按常理出牌的运用比“毛驴运火箭”的策划者更加的老练，甚至就连刚刚参加完训练的新人， 也能够做到这一点。

康德.司伟德是一名还处于实习阶段的FBI特工，但是他凭借着自己超强的学习能力和学习能力，已经完全更得上老特工们的超高速和高压力的工作方式，而对于各种各样的工作技巧他也能够熟练的应用缺少的只是丰富的实践经验而已。有一天晚上，康德在宴会结束之后独自向家中走去，但是在经过一条漆黑的狭窄过道的时候， 一个蒙着脸的大汉突然从阴暗之中跳了出来，用枪对准了康德。康德的第一反应就是是想要拔枪，但是因为是去参加宴会，枪根本就没有带在身上。在这个时候，康得非常平静地看着大汉说：“你是第一次用枪吗？难道你不知道你拿枪的姿势不对吗？这个样子的你实在是不像一个抢劫的，因为你实在是太不专业了！你应该瞄准我的心脏，在这里！‘'康德拍着自己的胸口说：“瞄准这里！开枪啊，看你能不能打中。”
大汉根本就没有想到，康德竟然一点都不害怕，并且还摆出一副教训的口吻，一时之间他不知道该怎样回答，这个时候，康德突然大喊：“啊，你这个笨蛋，竟然连保险栓都没有打开!''这时大汉低头去看枪，康德就趁机立即飞身而上将他制服。

康德在面对歹徒的时候，不按常理出牌，将歹徒成功制服，而在日常生活之中，我们在遭遇危险的时候，同样可以采取这样的方法，当然如果你的身体不够强壮，最好选择不按常理出牌转移对方注意力，趁机报警。不按常理出牌除了能够在危险时刻应用之外，在平时我们也经常用，比如说高考作文，我们听说过许多的满分作文是诗歌、文言文等不符合常理的题材，而这实际上也是不按常理出牌。当然不按常理出牌不一定是成功，它同样可能导致失败，而成功的概率取决于你是否能够抓住对手真正关注的问题。

方法二：‘'珍贵信息’‘我制造
在前面我们说过，人们会对未知的东西感兴趣，这一点是不按常理出牌的技巧能够成功的关键，而人们还对于与自己息息相关的信息感兴趣，也就是所谓的珍贵信息，FBI的警探们就利用人们对于珍贵信息的渴望与追求来追寻事件的真相。当一个人被联邦警员所人为设置的’‘珍贵信息’‘所吸引的时候，他就会忍不住想要去弄明白这个信息到底是什么。举个例子来说：一家工厂开会，工人们你一句我一句，根本就不听厂长在讲话，如果厂长只是一味地发火，那么结果可能是暂时安静一下，过一会儿还是一片嘈杂，而如果厂长说一句，今天我们主要讨论一下工资的问题，那么下面的工人绝对不会发出任何的噪音，保证都竖着耳朵不漏过一个字。
从心理学的角度来说，人都是自私的，首先考虑的都是自身的利益，而被FBI抓捕的罪犯尤其这样，他们出于维护自身利益的防御状态，而审讯人员在他们眼中根本就是破坏自己利益的家伙，所以自然流露出敌视和抵触情绪，所以对于对方的提问经常是置若罔闻或者答非所问。
当说到关于自身的问题的时候，罪犯们更是用模糊不清的语调或者低到蚊子都听不到的声音在说话，就是让联邦警员们弄不懂。在这样的情况下，FBI的特工们想要将问题调查清楚，所需要的时间就是极其漫长的，所以他们就在了解了罪犯的喜好之后，开始人为制造其感兴趣的‘'珍贵信息’‘，引诱对方一步步走进自己的陷阱之中。在FBI的特工们看来，只要引诱对方开口，那么事情的真相就已经出来了60%。

方法三：言语中故意泄露天机，让对方提前做好准备，集中精神
心理专家表示，人都是有一定惰性的，所以很难长时间对于一件事保持足够高的注意力，如果这个时间超过了人所能忍受的范围，那么人们就会彻底失去兴趣和耐心，下次再看到类似的话题，第一个反应就是躲闪。因为人的忍耐是有限的，所以在日常生活之中，我们在和别人沟通的时候，一定不要出现不断地重复同一个话题的情况，一定要把握好沟通的时间，在沟通的时候一定要注意对方的表情，如果出现了抵触和烦躁的情绪，那么谈话最好能够中止，或者换一个更加轻松一点的话题。

提前泄露天机的方法实际上并不是FBI的特有技巧，在日常生活之中我们经常会遇到这样的情况，例如：电视节目的提前与高中如果出现了自己感兴趣的节目，那么人们通常会在固定时间锁定那个台，在招商过程中的前景预报， 尤其是商人们最为感兴趣的投资风险和回报率的问题，如果开发商只是一个劲儿地宣传计划的宏伟和目标的远大，那么投资商就可能会一个劲儿地抱怨，最后甚至可能放弃投资该项目。FBI在审讯的时候，通常会故意泄露一下下面审讯的使重点，这样就能够是对方原本已经建立起来的坚实的思想抵触稍微松动，在集中精神听审讯的问题的时候，心中的抵触实际上已经消散一半。

在日常工作之中，如果是为别人介绍或者推荐某个项目的时候，最好能够将介绍的内容分成几个段落，比如说几分钟的总体介绍，十几分钟的项目介绍，然后可以说一句“如果您感兴趣，我将更加详细地为您介绍一下应该注意的问题或者事项‘’，这样对方就很少会出现不难烦的情绪，因为他知道了什么时候会结束，而不像开会一样，一个接一个地讲话，根本就不知道什么时候是个头儿，到了后半截儿，估计有一半的人的心都不知道飞到了哪里。

日本的长跑选手山田本一先后两次夺得马拉松的冠军，而他的秘诀就是将整个路程分为一段一段的，每一段设置一个标志物，这样就不至于让自己失去信心，知道自己究竟跑到了哪里，不会出现不难烦的情况。在日常生活和工作之中沟通也是这样，提前将大体的内容通知对方，这不仅能够吸引对方的注意力，还给了对方足够的尊重，在这样的条件下，谈话又怎么会不成功呢？