讲个曹纪平的故事。曹纪平1998年2月加盟中国人寿，他当初没有被保险公司看好，首先他不是济南人，在当地没有人际关系，其次他的南方口音太重了，别人听不懂。 再加上，太年轻了，一个刚迈卖出校门18岁的学生，在陌生的城市如何开展工作，他能承受这个保险压力，招聘他的人给打个大大的问号。
曹纪平被拒绝以后，他就干了一件事，开始义务帮助送牛奶，每天凌晨4:30分起床，六点之前，将牛奶送到每一户人家，有一个小区，天天送，风雨无阻天天坚持，同时，每天晚上坚持站在镜子前，练习两个小时普通话，然后再每天送奶过程中他总是与些晨练的人攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区居民得知他是义务送奶时，感到很惊奇,所以很多人在早晨看见他的时候，都喜欢跟他聊聊，曹纪平提供无偿的送奶三个月，三个月以后，他就觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练就了一口流利的普通话。
曹纪平面试保险公司，遭拒原因：1、他不是济南人， 没人际关系；2、他的南方口音太重，别人听不懂；3、 他太年轻，18岁学生。他能承受做保险的压力吗？
曹纪平被拒后开始义务帮小区送牛奶，每天4时30分起 床，6点前将牛奶送到每户人家，风雨无阻；
他每晚站在镜子前练习俩小时普通话；
送奶时，他与晨练人积极攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会；小区居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇；
1998年2月，曹纪平加盟中国人寿；
他无偿提供送奶服务三个月，觅到自己第1个、第2个、 第3个客户。

——提炼关键词——
1、坚持。他不是一般到坚持，是北方冬天凌晨4:30分起床的坚持，在北方的同学我知道很多，北方的，冬天凌晨4:30分起床，坚持三个月你来试试，寒风呼啸，看不到一分钱的坚持，你看得到一分钱吗，这个是一般人玩不起的，免费送一天牛奶，免费送十天牛奶，你说有什么效果，但免费送90天以后，数量级到了，后面就有故事，这就是坚持。
2、送奶的目的是为客户提供增值服务，以送奶服务，作为双方沟通的媒介，取信于客户，曹纪平很聪明，他知道做保险的核心在于信任。
3、模糊自己的销售主张，这个是适用于任何行业，一旦这个销售功利太强，功利性太强，肯定遭人讨厌，想想我们自己，咱们接触的那些销售，只要对方一开口推销，咱们马上就拒绝，所谓己所不欲勿施于人，咱们时刻记住一句话，模糊自己的销售主张，这是咱们推崇的顶级销售动作
4、站在镜子面前练口才，这个训练方法，练口才对着镜子说，几个月就见效，这个关键是坚持。

曹纪平积累第二批客户，从在农村设立保险咨询台开始；
他得知同业公司某业务员在黄河附近某个村子里签了一笔大单，想尽办法找到这个村子；
在同事帮助下，他拉来保险咨询台，开设起一座保险工作站；
曹纪平每天早上6点，乘车赶往偏远村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚 上10点才“打烊”回家；
取得村长支持后，他每天又像播报“保险联播”一 样，在村头大喇叭广播起了保险知识；
一个月下来，曹纪平积累了第二批客户群。

——提炼关键词——
（把每一段提炼，把他这个做法全部提炼出来，你就知道你怎么做了，这叫向同行学习）
1.销售鱼塘质量：在1998年，在一座偏远的村落，十五年前，在一座偏远的农村村落，封闭环境里，没有竞争对手骚扰
2.抢食，到竞争对手鱼塘里搞创收：竞争对手从这个鱼塘打到鱼，曹纪平马上杀进去
3.做对比：刚入职，销售水平肯定很一般，年纪又轻，面对一群对保险一无所知的农民兄弟姐妹，开发难度不大。我的销售水平真的很差，可我面对一帮更是一点什么都不懂的人，我是不是销售水平就体现出来啦，这要做对比
怎么找客户群？你要结合自己实际情况找客户群，你的销售水平这么差，你去找那客户群高大上，你搞的定吗？
4.农村包围城市：单爆一个村子，把这个村子搞完，再搞别的村子。
5.他受到同行销售的启发，他发现了一座适合他眼下发展的金矿。
6.销售四招：
A.线上广告轰炸：天天在一个鱼塘里大喇叭广播
B.线下单线联系:在村子里走东串西，找客户需求
C.搞定意见领袖:搞定村长,在村长的支持下,以村长的威信来影响村民
D.推销环境干净:没有竞争对手的干扰
D.坚持:连续了跑了一个月,百分之九十五的人，跑十天就会撤，而真正的顶级高手，就是要坚持到最后，满载而归。因为客户产生信任，是需要时间积累的.

从曹纪平工作的第一天起，他开始写销售日志，从业 3840天，写了3840篇销售日志，一共写了69本，一共 签了4778件保单，连续5年全省销售冠军，连续4年闯 进全国十强；
曹纪平说：“1、离开了日记本，就不会工作；2、任何 事的失败都是没有计划的结果，用计划将保险彻底经营 起来，每天8访，最低3访，最高10访， 10年如一日；3 要想增长稳定，就是要将工作做量化、细化指标，就像 我现在一访价值1800元，车轮一转80元/公里的收益， 量化使我的每一个行动价值含量从十几元不停提升。”
翻开曹纪平工作日志，记得密密麻麻，包括对各位客户 的分析；
日志随处可见对自己的勉励，如“一定要坚持，绝不放 弃”等话语，每隔几页可见粘贴的《近期工作安排》， 条理非常清晰。

有人问曹纪平，说“纪平，有没有遇到这么一种人，这个人他有钱，认识他五年了，每次都听你搁那儿讲东讲西，可是每讲到这个保险到时候，他就说，好好好，真好，我也认可，可就是没钱，其实这个人老有钱了。你碰见过这个人没有啊？”这个曹纪平，回答很朴素
曹纪平搞定客户俩办法，1、晒销售日志；2、把客户请 到保险公司来，敢说一年后，他百分百给自己买保险；
选择一个环境优美的地方，约上客户家人，带上自己家 人，大家只聊人生不聊钱，算是放松的友人小聚。但曹 纪平会准备一样宝贝，客户看了以后会当场买保险。曹纪平会把从1998年到现在的69本从业日志完整排好；
客户和好奇：“纪平，这是什么啊？”
曹纪平回答很朴实：“哥哥，今天没有别的，就是来聊 聊我们认识15年是如何度过的。我们见面的50次，每一 次都有记录，看，写在第一本的现在有点发黄了，但是 记得非常清楚，地点、时间、人物、发生了什么，最后 你有什么结论，我有什么想法。”
曹纪平一边说，一边不断往后翻，不用翻50 次，翻到 30次客户一定热泪盈眶：“纪平啊，不就是买个保险吗， 至于嘛，拿单子来签吧。”

下面这个人就是曹纪平。
《如何创造价值》《走进高端客户》《只有善于奔跑的人，才能抵达成功的彼岸》

——提炼三个关键词——
1. 坚持 2.情书 3.苦干+巧干
曹纪平表面是在写销售日志，但岁月催人老。在客户眼里，那就不是销售日志啦，那是写的一封封的情书啦，翻开十五年的聊天记录，不是情书，又是什么呢？
单爆最大的武器是时间！时间能改变客户一切的看法！任何事情都架不住我们单爆的力量！
曹纪平每天八访，每天跑一百公里，坚持十五年写销售日志。
他的招术是什么？平凡中见证奇迹，是不是典型的苦干加巧干？
每天记录客户见面的场景，时间，地点，人物，发生了什么，最后你有什么结论，我有什么想法，这些写写画画，叫巧干。而坚持十五年，就叫做苦干。二者一结合，爆发了惊人的战斗力！

分享完这个曹纪平的销售传奇，主要学3点：
1.用我们总结出来的销售动作做分析，用销售动作做分析，瞬间就看清本质
2.学习顶级销售高手的做法，然后举一反三
3.大家可以搜一下曹继平写的一些书，什么《伶牙俐齿做销售》

“笨”办法就是最好办法！
人的天性畏惧苦干而只希望巧干，但苦干是基础，等于数量级， 没有苦干是不可能提炼、创造出巧干办法的，正所谓熟能生巧， 巧能生精；
琢磨一件棘手问题，初始找不到解决办法，但架不住每天单爆琢磨，慢慢就能想到妙招。持续思考 + 直至解决问题的习惯 = 苦干+ 巧干；
任何只想巧干而舍掉苦干的，都是投机取巧的，都是绣花枕头， 都是无效的；
我们现在做的每一件事，都是苦干 + 巧干，比如学习 + 《我》 就是在学“巧干”方法，但必须用苦干来学习“巧干”方法，课程分享巧干方法，需要苦干（冠军级销售习惯）来执行，执行 过程是苦干；
95%的人苦干坚持不下来，巧干方法找不到，所以做事标准不值一提；
销售开单不尽如人意，请先从苦干+巧干两方面入手做分析，大都是因为没有做到极致。

脑白金的推广团队多年来风雨兼程，比现在这个网络游戏的企业吃三混俩、欺上瞒下的推广团队勤奋很多。征途的海报宣传不但是整个网络全国网吧覆盖最多的也是最快的，在一些不允许贴海报的网吧，征途的推广人员也能见缝插针，趁着老板不注意贴完就跑。如果海报被遮盖或者被撕，过两天再贴。
所以史玉柱呼风唤雨，一周就能让全国5万个网吧贴满了征途，这个数量级就够了。所以，征途这个推广贴海报你看看是不是典型的苦干加巧干？先给来你来三五个巧招，剩下就是数量级给你一搞。所有人都是这么玩的苦干加巧干，每个给你单爆。

蔡和城，五分钟就赚了39辆奔驰提成。他就是跟你讲了五分钟，你以为他就是这么轻松的这么赚钱吗，半年就把钱赚到了吗？我们来分享下什么叫苦干加巧干，这个是今晚的压轴故事，希望大家喜欢。

有个朋友告诉蔡和城奔驰车不好卖，市场竞争很激烈，一年大概只能卖10辆。蔡和城自告奋勇的告诉他我帮你卖车，我行我觉得我可以去卖并许下宏愿半年内卖掉100辆车。这个蔡和城进到进入了汽车销售领域了，他首先是矿工的儿子，这个人很牛。

他第一步，就做市调，学习专业知识。他花了两个星期，拜访宝马、沃尔沃、、捷豹、路虎、萨博这些展示场。佯装客户坐下来跟销售聊，了解台湾车市情况，车子性能，价格，问问他们那类客户喜欢他们的车。这些业务员以为蔡和城是潜在豪客认真的跟他讲解。蔡和城将有用的信息都记下了，渐渐对车市有了概念。
走访20几家4S店以后蔡和城以将所有本场产的和进口车这个情况摸清楚了，当这个目标客户谈及品牌的时候他有足够的专业知识回答客户的疑问。比如，同样是高级车，钢板也都很硬，可是有些车子零件容易出故障，但奔驰不会。这是蔡和城一向的市场做法。先了解市场状况再行动，否则一头扎进去等于抬起头后悔莫及。